Надя Охунова, со-основатель digital-агентства k917.studio: «Правильнее вкладываться в три-пять крупных проектов, чем соглашаться на всё ради прибыли»

— Расскажи про свой карьерный путь. С чего ты начинала и как вы открыли своё агентство?

— Я всегда работала проектно с компаниями и стартапами, и за несколько лет я наработала базу постоянных клиентов. И параллельно была на аутсорсе у маркетингового агентства, где познакомилась со своим будущим бизнес-партнёром.

У неё был схожий подход к делу. В какой-то момент клиентов стало много, мы решили объединиться и собрать свою команду. Дальше дело за малым — зарегистрировали компанию, сняли офис на Artplay у наших друзей, взяли пару менеджеров, фотографа, копирайтера. Все получилось без привлечения инвестиций или кредитов. Мы сфокусировались на стартапах и новых продуктах в сфере еды, искусства и образования.

Сначала мы занимались только SMM, вели коммерческие социальные сети от креативных идей до привлечения подписчиков и создания имиджа бренда. В первый год мы вели десятки компаний одновременно при штате сотрудников в пять человек — от ресторанных сетей до компании веб-разработчиков. Но быстро поняли, что больше не значит лучше и успешнее.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

Правильнее вкладываться в три-пять крупных проектов, и выстраивать долгосрочные отношения, чем соглашаться на всё ради прибыли. Так и качество работы улучшается, и выстраивается правильный имидж.

Можно сказать, что мы росли параллельно с бизнесом наших клиентов и могли предлагать уже больше услуг. Мы стали разрабатывать маркетинговые и продуктовые стратегии, запускать спецпроекты с локальными и мировыми брендами. Штат стал расширяться, мы взяли стажёров, фрилансеров на аутсорс, ещё пару менеджеров для ведения проектов и дизайнера. За четыре года мы смогли вырастить бизнес из двоих человек в полноценное диджитал-агентство. При этом, мы видим рост прибыли за последний год на 40%. Наш штат увеличился до 10 человек, плюс мы собираем команды на аутсорсе под отдельные проекты. К нам стали приходить международные бренды.

— С кем из международных компаний удалось поработать?

— Один из успешных проектов — сад в городе Этрета во Франции — Les Jardins d’Etretat. Он включён в список всемирного наследия ЮНЕСКО, состоит в списке «Великих садов мира» (Great Gardens of the World).

У них стояла задача привлечь больше туристов из разных городов Европы и в целом обеспечить мировую узнаваемость. Тут хорошо сработали социальные сети. Мы организовывали туры в сад для инфлюенсеров и владельцев пабликов с миллионной аудиторией в сфере искусства, туризма, архитектуры. Например, в своих соцсетях про сады рассказали Foursquare, Elle Decoration, Art Cube. У нас за месяц выходило по 5–10 миллионов охватов пользователей. Это дало свои результаты, и, как по цепочке, разные люди стали сами делиться информацией о садах в своих соцсетях. Фешен-издания стали снимать там рекламные кампании. За сезон поток туристов увеличился в два раза.

— А как вы находили клиентов без сайта? Как ты вообще нарабатывала свою базу?

— По рекомендациям и через друзей.

Социальные связи — это главный капитал, помимо знаний и навыков, который помогает в карьере. Поэтому я советую выделять время в своём расписании для встреч с коллегами и интересными людьми в индустрии.

Такому подходу я научилась в Америке, где сильно развита культура нетворкинга — люди регулярно общаются на митапах, чтобы оставаться в теме трендов и заводить полезные знакомства. Я вообще за сообщества и объединения, создание совместных проектов — такой подход развивает индустрию.

Например, даже если у меня нет ресурсов взять нового клиента, то я с ним всё равно встречусь, проведу консультацию и посоветую проверенного специалиста. У нас остаётся хороший контакт, и чаще всего мы еще пересечемся в работе.

Одна из моих ценностей как профессионала в том, что у меня широкий круг контактов. Я могу быстро найти хорошего специалиста, который закроет любую задачу — от создания контента в соцсетях, разработки приложения до стратегии по выходу на международный рынок.

Ну и, конечно, если ты показываешь хорошие результаты и приносишь ценность для бизнеса клиента, то тебя охотно будут рекомендовать другим. Например, в 2016 году мы помогли выходить на рынок бренду натуральных продуктов RAW LIFE. Компания начинала с домашнего производства, а на данный момент продаётся в 73 городах по всей России.

— Как маркетинг помог компании добиться результата?

— Бренд RAW LIFE выходил на рынок и обратился к нам за SMM-поддержкой. Мы поработали над брендингом, нашли правильных партнёров в FMSG-секторе (это были сети «Город-Сад», 4Fresh Market, «Азбука Вкуса») и амбассадоров среди спортсменов, которые обеспечили компании широкий охват в медиа. Дальше мы одними из первых на рынке FMCG стали запускать коллаборации и создавать совместные продукты с компаниями и лидерами мнений со схожей целевой аудиторией.

Например, выпустили лимитированные вкусы конфет с Puma и Samsung, медиа-порталом Buro, батончики с Александрой Новиковой для её проекта «How to Green» и многими другими. Каждая такая коллаборация приносила охват до десяти миллионов пользователей в социальных сетях. У бренда появилось много приверженцев, и соответственно, пошёл рост рынка. Конечно, сам продукт уникальный и тогда был новым для развивающейся в России сферы натуральных продуктов питания. Компания взяла премию Live Organic Awards в области здорового образа жизни и экологии, чему в том числе помогли широкие охваты в медиа, которые мы обеспечили.

— В чём особенности такого инструмента как коллаборации? Почему на него стоит обратить внимание?

— Коллаборация — это создание проекта или продукта в ко-бренде с партнёром. Например, между брендами в одной сфере, но с разными ценовыми сегментами (H&M и Alexander Wang); между брендом и личным брендом (Nike и Kanye West); между брендами в разных сферах, но с похожей целевой аудиторией (например, наш кейс RAW LIFE c онлайн-изданием Buro 24/7). Такого рода партнёрства приносят компании новую аудиторию и дополнительные продажи за счёт создания уникальных продуктов.

Это целый спецпроект, под который готовится рекламная кампания. Мы снимаем фото и видеоролики, транслируем их по медиа-каналам, запускаем флешмобы в соцсетях, организовываем мероприятия к запуску продуктов.

Например, для коллаборации с проектом «Сила Территории» вышла серия документальных фильмов о путешествиях по уникальным местам России. А батончик с Sorry I’m Not презентовали на показе новой коллекции бренда. При этом, такого рода спецпроекты — это бартерная и выигрышная для всех история. У нас есть классный продукт и идея, интеллектуальные активы, а у партнёра — нужная нам аудитория и сильный бренд. Кстати, для агентства — это возможность «оторваться» и покреативить.

— Звучит интересно. А как поменялись инструменты в связи с пандемией? Какие новые подходы вы стали использовать в своей работе?

— Понятно, что всё ушло в интернет-маркетинг. С другой стороны, это расширяет границы и даёт возможность делать международные проекты. Ивенты теперь проходят онлайн, главное только выбрать интересную площадку и решить все технические вопросы. Стало появляться больше стартапов типа Zoom, где можно проводить вебинары и встречи. Мне, например, нравится Connect.Club, Around — у них красивый интерфейс, можно собираться в виртуальных «комнатах» с 3D-интерьером и там проводить мероприятия.

Не будем забывать и про Клабхаус, который сократил доступ к аудитории и открыл новые возможности взаимодействия. Наш клиент ELK.Academy провел там целую конференцию совместно с EdCrunch про будущее высшего образования с лидерами индустрии.

В целом стало больше креатива. Например, контент в соцсетях можно генерить через свою же аудиторию (user-generated content). Мы просим подписчиков делать тематические 3D-коллажи, записывать видео, делиться своими историями, и получаем хорошую активность. Сейчас вообще фото и видео, снятые на телефон работают лучше, чем срежиссированные ролики за миллион рублей.

Конечно, все сильно зависит от специфики компании, и такие сферы, как туризм, отдых, развлечения, гостиничный и ресторанный бизнес, пострадали. Поэтому наше агентство глобально развивается в сторону продвижения стартапов в сфере новых технологий.

— Ты сейчас в Нью-Йорке. Расскажи, что там делаешь? Как налаживаешь работу с командой дистанционно?

— Учусь, прохожу программу по бизнес-менеджменту, знакомлюсь с коллегами, смотрю, как здесь устроен бизнес. Одну из наших миссий как агентства я вижу в образовании клиентов: рассказывать им про тренды, и применять на практике новые подходы. Для этого самому нужно постоянно развиваться. Понимание разных культур и рынков в других странах помогает увидеть незанятые ниши для наших клиентов. А нам — предлагать новые услуги. Кстати, хорошее ежегодное исследование по трендам в каждой индустрии делает агентство Wunderman Thompson. Оно в открытом доступе.

Многие из наших клиентов нацелены на международный рынок, поэтому мы в том числе помогаем им погрузиться в контекст другой культуры и понять принципы взаимодействия с западными партнёрами.

Банально — в российской практике не все понимают, как вести деловую переписку, например, с американцами и почему важен small talk.

Что касается связи с командой, то у нас хорошие менеджеры и система управления. Мой партнёр по бизнесу также много путешествует. При этом мы всегда в курсе того, что происходит по каждому проекту, и подключаемся, если требуется наше участие. Как стало модно говорить, границы только в голове. Пандемия во многом показала, что необязательно находиться в одном офисе и даже городе, чтобы реализовывать совместные проекты. Многие так и останутся работать дистанционно, поэтому надо адаптироваться.

— Хорошо, что вам удаётся менять представление об агентском бизнесе, без офиса и перегорания. Поделись дальнейшими планами, какие цели ставишь перед собой?

— В планах агентства работать с брендами на международном рынке. К нам стали обращаться за консультациями не только в сфере диджитал-маркетинга, но и российские стартапы, которые выходят на мировой рынок — им мы помогаем с питчами для акселераторов, инструментами по поиску партнёров и клиентов совместно с нашими партнёрами из консалтинга.

Сейчас мы планируем больше работать со стартапами на зарубежном рынке, так как это направление активно развивается. У нас есть клиент в сфере образования и развития карьеры, который поднял первые инвестиции. Мы на этапе создания брендинга для продукта и выхода на рынок.