Отдать ключи от управления бизнесом: ещё раз о работе интернет-маркетолога за процент от продаж

Давайте без лишней болтовни: 5 моментов, которые нужно знать заказчику и исполнителю прежде, чем ударить по рукам.

В этой статье

1. При работе за % от продаж нужно понимать, что исполнитель становится вторым собственником бизнеса

Да-да. Подобные взаимоотношения — это чистого рода партнёрство между двумя людьми. Это история не про «Я начальник, у меня есть подчинённый (smm/таргетолог/ маркетолог)», как многие предприниматели хотят думать.

Если клиент предлагает условия оплаты в виде % от продаж, он должен быть готов пойти на коммуникацию горизонтального, а не вертикального уровня.

Почему? А потому что в рамках такого сотрудничества заказчик предоставляет все необходимые данные, ресурсы, помощь, рычаги управления своим бизнесом в руки специалиста для того, чтобы последний смог наладить максимальный объём продаж. Он, по сути, говорит: «Вот тебе ключи от моего автомобиля, садись, будешь рулить». А сам словно инструктор по вождению сидит рядом и периодически жмёт на тормоз и даёт подсказки.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

Важно отметить, что партнёрство при работе за % коснётся каждой «части» бизнеса, которая прямо или косвенно влияет на продажи. А именно:

сайта, если трафик ведётся на сайт;
социальных сетей, если в трафике они используются как посадочные площадки;
обработки звонков (когда менеджеры принимают звонки лидов);
и, безусловно, работы самих менеджеров.

А ведь далеко не каждый предприниматель готов поделиться собственной долей в бизнесе. Да и не каждый специалист готов разделить все риски.

Если вы всё-таки нашли друг друга, помните: эти отношения обязательно должны быть оформлены юридически. Надеюсь, вам не нужно объяснять, почему? :–)

2. Зачем предприниматель приходит с идеей работы за % от продаж

По факту это скидывание ответственности за количество продаж. С одной стороны, предпринимателя можно понять. Он хочет гарантий: если не будет результата, он хотя бы ничего не заплатит специалисту. А если продажи будут — неплохо заработает.

Но, если я как маркетолог ручаюсь за результат на 100%, значит точно знаю, как эффективно продвигать тот или иной бизнес в интернете. Имею полное представление «золотой тропы», по которой можно пройти в этом и любом аналогичном проекте и начать сходу зарабатывать деньги.

Отсюда вывод: если этот путь понятен, тогда зачем мне заказчик? Если можно открыть этот бизнес самостоятельно и зарабатывать намного больше?

Но интернет-маркетологи не становятся поголовно серийными предпринимателями. Следовательно они не знают заранее, как верно продвигать бизнес, чтобы он сразу же приносил продажи.

Продвижение бизнеса — командная работа, в которой задействовано несколько людей. Иногда даже сотни. Тогда зачем соглашаться на условия, по которым придётся «взять на себя всё»?

3. Важно понять — за какую продажу платить

Соглашаешься ты такой работать за %, и предприниматель тебе говорит: «Вот, пожалуйста, я предоставляю все необходимые данные. Я считаю все продажи, всё прозрачно».

А потом выясняется, что «все необходимые данные» — это доступ к Яндекс.Метрике с не настроенными целями. Google Аналитика вообще не подключена, потому что «А зачем она нужна, если есть Метрика?». И на этом всё. Ну максимум ещё доступ к почте, куда приходят уведомления о новых заявках с сайта.

У большинства предпринимателей, с которыми я общался, порой не имеется даже перечисленного. Российский рынок не привычен к отслеживанию звонков, измерению их количества и эффективности. Зачастую бизнес у нас руководствуется только одним направлением: «Звонит телефон или не звонит?». И я это говорю на полном серьёзе.

Однажды местный маркетолог одного из моих клиентов потратил 5 рабочих дней на то, чтобы собрать необходимые данные. Клиент мне говорил: «У нас вообще выборка очень хорошая, Влад! Мы знаем, сколько нам звонит каждый день клиентов». Но когда я попросил предоставить данные, выяснилось, что аналитика будет собираться вручную из чата в Вотсап, куда менеджеры скидывают информацию по каждому звонку.

Это распространённая история. И как в таком случае оговорить с заказчиком, какие продажи будут засчитываться маркетологу?

Ведь путь к покупке в интернет-магазине может строиться и так.

Пользователь увидел таргетированную рекламу в соцсетях, зашёл на сайт, но сразу не купил.
Клиент получил зарплату, вспомнил, что хотел купить. Вбил в Гугл название бренда, которое запомнилось из таргета. И в итоге купил.

Описанный случай — один из самых коротких из сотен возможных. Пути клиентов зачастую строятся по более сложным цепочкам.

Отсюда вопрос: а будет ли мне зачтена эта продажа? Ведь с одной стороны, она состоялась. С другой, она состоялась не по прямому переходу по рекламе. Рассуждаем логически: без социальных сетей клиент бы не пришёл за продуктом. Хотя кто его знает? Может быть, и пришёл бы. Никто и никогда этого не выяснит, ведь история не терпит сослагательного наклонения.

Читайте также: Внедрили сквозную аналитику? Ответьте на 3 вопроса и проверьте, насколько она сквозная

В таком случае нужно договариваться о том, что все продажи, независимо от того, из каких рекламных источников пришёл клиент (или не пришёл), будут оплачиваться «партнёру по бизнесу» в виде исполнителя.

На что заказчики опять же не готовы. Предприниматели в большинстве своём считают, что нужно оплачивать только те продажи, которые состоялись по последнему переходу: кликнул пользователь по рекламе и сразу купил. А бывают случаи, когда рекламу настраивает не один человек. Например, Яндекс.Директ — заказчик, ФБ + Инстаграм — подрядчик, таргет ВК — какое-то агентство. Тогда ещё сложнее понять, в чью копилку каждая продажа засчитывается.

Такие проблемы возникают и в тех компаниях, где с аналитикой всё хорошо. Возникают конфликты на понятийном уровне: а по какой модели атрибуции вот эти продажи считать? А почему именно по этой?

Делаем вывод: адекватной аналитики нет практически ни у кого. Молчу, насколько сквозной она должна быть в том случае, если заказчик и исполнитель договариваются о работе за % от продаж.

4. «Поработал я уже за фиксу, теперь готов работать только за результат» или 1000 и 1 заблуждение предпринимателя

При оплате услуг специалиста исходя из % с продаж, нужно разобраться: а по какой причине заказчик предлагает исполнителю такие условия?

Часто дело в том, что заказчик имеет негативный опыт от работы с прошлыми подрядчиками. Он недоволен работой предыдущих специалистов и имеет на это полное право.

Так разочарованные предприниматели приходят к другим исполнителям, говоря: «Поработал я уже за фиксу, ничего не получилось, только деньги потратил! Теперь готов работать только за результат!»

При этом у заказчика в голове рисуется картина оплаты работы исполнителя в виде каких-то крох. Что уже не интересно самому исполнителю, потому что любой специалист хочет зарабатывать больше, чем мог бы на других условиях.

И тут я уже слышу голос из зала: «Нет, ты чего, я готов платить и сотни тысяч за работу, если ты приносишь мне прибыль на миллионы!»

Это похвальная история. Но предпринимателю нужно понимать, что если он готов платить исполнителю большие суммы, это скорее всего продолжится недолго. Ведь при очередном большом платеже подрядчику вы задумаетесь, как можно сократить эту сумму без особой потери в объёме продаж. Все знают, что каждый сэкономленный рубль = заработанный рубль. Тем более, когда речь идёт о чистой прибыли.

Вывод: когда мы говорим о взаимоотношениях за процент от продаж, и та, и другая сторона хотят заработать больше. Но, если продажи хорошо налажены и с ними нет проблем, обычно бизнесу выгоднее просто нанять человека в штат, нежели платить огромные деньги специалисту, работающему и с другими проектами (а так и будет).

Потому что фонд оплаты труда в таком случае меньше, а разница по продажам зачастую не такая существенная. Даже если в первые месяцы работы продажи падают, в итоге всё может выйти на прежний уровень. В конечном счёте любой заказчик хочет, чтобы специалист работал только с его проектом.

Да и специалисту, вкусившему % от продаж, уже не захочется работать с таким же рвением за фиксу, которая будет меньше.

5. Заказчик, а ты уверен в своём исполнителе?

Даже если заказчик готов всё предоставить и работать на партнёрских условиях, остаётся вопрос к предпринимателям: вы уверены в бизнес-компетенциях маркетолога?

Вы уверены, что человек, которому предоставлен полный карт-бланш, не обанкротит ваш бизнес своими решениями?

P.S. Целью статьи не было кого-то обидеть. Цель статьи — рассказать, как бывает и выразить своё мнение о работе за процент.

Ну и классическая картинка напоследок.

Я знаю, что на рынке существуют специалисты и заказчики, которые хотят и работают за % от продаж или с оплатой за лидов. И никого не осуждаю. На мой взгляд, наш рынок просто не готов к такому формату сотрудничества по причинам, что я описал выше.

А что вы думаете о работе за % от продаж? Поделитесь своим опытом в комментариях.

Источник фото на тизере: Robert Gramner on Unsplash