9 шагов к профессиональной реализации: как стать востребованным маркетинговым специалистом с очередью на месяц вперёд

По идее, сейчас для маркетологов и околомаркетинговых специалистов наступило золотое время. Рынок пестрит громкими обещаниями и продажами курсов для маркетологов через инструмент личного «успешного успеха».

«Смотри, какой я крутой. Я разбогател, теперь разбогатеешь и ты. У меня случился один конкретный бизнес-успех, и теперь я научу тебя в любой нише повторять этот бизнес-успех».

Люди идут, очарованные мотивацией в виде золотых гор, но чаще всего так и застревают в своей точке А. Бо́льшая часть специалистов (и высокого уровня тоже!) остаются работать «девочкой по продвижению за 10 тыщ».

В этой статье

Почему я не верю в «получилось у меня — получится и у тебя» и что действительно нужно, чтобы стать востребованным специалистом?

Ну во-первых, проблема в том, что единоразовый бизнес-успех можно переложить на любую ситуацию, на другие вводные. У тебя получилось, ты молодец, это прикольно. У меня, возможно, тоже по твоему сценарию получится. Но, возможно, и нет. И вероятность, что нет — выше.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

И даже если у тебя есть супер-вдохновляющая история про то, что ещё недавно ты ел макароны в хрущёвке, а сейчас зарабатываешь миллионы… Эта история цепляет, она продаст. Но как это связано с моей историей? Как ляжет в систему?

Я верю в системную работу.

Тут два главных слова: система и работа.

Я выявила 9 не очень простых, но довольно чётких шагов к востребованности и адекватному чеку за свои услуги. И если идти по этому плану, а не ждать чуда, то вполне можно выстроить очередь из клиентов. В этой статье не будет советов из серии «верь в себя». Только hardcore и прикладной опыт, основанный на моей работе с более чем 10 000 специалистами и предпринимателями и 100+ маркетологами, прошедшими мою программу повышения квалификации.

Шаг 0: ваша точка А с опорой на бэкграунд

Сейчас на рынке тысячи, если не десятки тысяч специалистов: маркетологов, таргетологов, сммщиков, продюсеров. Но это не значит, что мест в нише уже нет.

Каждый из нас имеет свой бэкграунд. И наша задача — понять, чем ты крут УЖЕ СЕЙЧАС, в своей точке А. Очень часто может помочь бэкграунд из вроде бы другой ниши, который можно подключить к маркетинговым компетенциям.

Как наш прошлый опыт поможет в позиционировании сейчас?

Возможно, это не будет что-то грандиозное, но если вы нащупаете потенциальную фишку, чем вы можете отличаться — можно это отличие брать за основу и растить свою уникальность.

Когда 5 лет назад я начинала частную практику, рынок тоже казался переполненным.

Я тогда нащупала отличие от других бизнес-консультантов и консультантов по маркетингу: это мой офлайн-опыт.

Работая финансовым консультантом в кредитной компании, я анализировала работу малого бизнеса на предмет того, можно ли им давать кредит. Я видела сразу, загнётся бизнес через полгода, или у него есть система и там всё будет в порядке. Работая в крупной консалтинговой компании, видела стандарты консалтинга, стандарты работы с цифрами.

Опираясь на этот опыт, я начала консультировать предпринимателей и экспертов не только по вопросам продаж и маркетинга, а в первую очередь по выстраиванию системы. Такой системы, чтобы бизнес не закрылся через полгода, будь то инфобизнес, услуги психолога, коуча или целый завод.

В общем, вначале мы анализируем свой опыт: чем вы УЖЕ МОЖЕТЕ БЫТЬ ПОЛЕЗНЫМ для потенциального клиента или работодателя.

Шаг 1: получение опыта любым путём

Ваш практический опыт = ваша ценность.

Одна решённая задача и реализованный проект ценнее миллионов прочитанных книг по теме. На мой взгляд, если сейчас главная ваша задача — рост практической ценности для клиента, именно вопрос «Какой опыт я получу» должен стать для вас главным критерием выбора. Даже при выборе дополнительного обучения я рекомендую идти туда, где много практики. Ещё эффективнее, если вы пройдёте этот путь с наставником. Берите реального клиента, отрабатывайте новые знания с поддержкой опытного эксперта и упаковывайте уже эту работу в кейс. Ваша задача — получить опыт любой ценой.

Возьмите за правило, что каждое обучение вы отрабатываете на реальных клиентах, пусть и бесплатно, в качестве стажировки. Ведь вам нужен опыт. Но! Разграничьте две вещи: бесплатная работа в формате стажировки и обесценивание своих услуг бесконечными «бесплатными консультациями и разборами аккаунта».

Получили практику, прошли стажировку — и сразу упаковали в кейс, закрепили и описали новый навык. И повысили цену! Демпингуя и предлагая услуги в духе «всё по 500 рублей», вы обрекаете себя и на не самую приятную в работе аудиторию (извините, но факт), и на вечное «мне никто не хочет платить».

Шаг 2: создание кейсов и получение отзывов

В предыдущем пункте мы обсудили, что ваша задача — нарабатывать опыт любой ценой. Вот только пока о вашем опыте знаете только вы, и он ничего не стоит. Теперь нужно сделать ваш опыт видимым. Пусть каждый клиент станет вашим кейсом, не важно, работали вы с ним по себестоимости, бесплатно в рамках стажировки по курсу или это уже ваши первые платные проекты.

Ваша цель — получить отзыв и упаковать клиента в кейс! А каждый негативный опыт проанализировать и сделать работу над ошибками, а не прятаться в ракушку со словами «жизнь боль, эта работа не для меня». Ошибаться — это нормально. Мы все не идеальны. Мы учимся и складываем всё в свою копилку опыта.

И да, я знаю, насколько бесит собирать отзывы. Просьбы оставить отзыв часто игнорируются, а клиентские «ага, попозже» приравниваются к «никогда».

Но помним: это второй и суперважный шаг на нашем пути. Как мы можем помочь клиенту оставить отзыв?

Подготовьте удобные формы. Напомните о себе сто, пятьсот, восемьсот раз.
Если чувствуете, что клиенты не готовы оставлять отзывы открыто, попробуйте сделать анонимную форму, пощупайте, что не так.
Если клиентам неудобно писать, пусть отправят голосовое сообщение. Вы его транскрибируете и согласуете с клиентом. Скажите клиенту об этой возможности, она для него не очевидна
Если клиент совсем протестует, тут дело может быть в сильной неудовлетворённости. Попробуйте пощупать либо через анонимный опрос, либо через открытый диалог: что вы делаете не так?
Давайте бонус за отзыв.

Что ещё вы можете сделать для упаковки своего опыта и кейсов? Мониторить ситуацию, то есть через некоторое время связываться с вашими клиентами. Узнайте, как у них дела, какие результаты работы от вашего взаимодействия. Может быть, им чего-то не хватает, и в этот момент вы можете предложить помощь и закрыть на повторную продажу. В любом случае мониторинг ситуации должен вам помочь понять эффективность вашей работы.

Если результат клиента зависит от вас, вы поймёте, что докрутить в вашей работе.

Может быть, клиенту не хватило каких-то инструментов или некоторые шаги были недостаточно прозрачными для него, поэтому он не может реализовать задуманное.

Шаг 3: упаковка и заявление о себе

На третьем шаге важно заявить о себе и упаковать себя.

Пока о вас никто не знает, всё бесполезно.

Чаще всего я слышу такие отговорки: я так занят работой с клиентами, что мне некогда себя упаковать. Как только вы стали работать в качестве частного специалиста, продавать себя — тоже ваша работа!

У меня есть классный пример. Представим, что вы — великолепный хирург. Но в какой-то момент мы становимся руководителем — главврачом или директором больницы. К нам приходят и говорят: «Слушай, у нас закончились койки для пациентов, у нас закончилось мыло в туалетах, у нас врачи все поувольнялись, нам гранты не дают никакие, государство с нами расторгло все контракты по ОМС, потому что у нас что-то как-то позорно всё в клинике». И вы говорите что? Вы говорите: «Я просто хочу вырезать аппендициты. Я люблю своё дело. Хочу просто резать скальпелем, не хочу вот это всё».

Понимаете? С того момента, как вы ушли в частную практику, ваша работа теперь — не только резать аппендициты. Упаковка, продажа себя — теперь тоже ваша работа. Вы можете быть сколько угодно крутым, но об этом никто не узнает. Заявляйте о себе!

Прямо сейчас проверьте свои продающие площадки (соцсети, лендинги, коммерческие предложения). Они выглядят как площадки профессионала с высоким чеком? Они вообще продают вас?

И да, в начале карьеры маркетинг-консультанта я работала с клиентами по 15 часов в сутки, и мне тоже было некогда вести блог, некогда упаковывать себя, собирать кейсы, упаковывать портфолио. Но это тоже работа, и, возможно, даже более важная её часть. Иначе ваши продажи никогда не станут системными.

А ещё минутка психологии: когда мы говорим «нам некогда вести страницы, писать в блог, заявлять о себе на продающих площадках», часто дело в другом.

В самом начале карьеры консультанта я решила опубликовать первый пост про повышение среднего чека и «отращивать личный бренд». Так вот, в тот момент у меня было ощущение, что весь мир соберёт «позорное собрание», ткнёт в меня пальцем и скажет: «Она работает в приличной компании исполнительным директором. Она бложик тут вздумала вести?»

Так вот: не стои́т ли за этим вашим «нет времени на упаковку себя» ваш страх говорить о своём деле, ваш стыд за выбор профессии?

Не буду превращаться в психотерапевта надолго, но всё же открою вам секрет: мир, скорее всего, разделится на тех, кто будет радоваться за вас, и на тех, кому в целом наплевать.

Какие страхи ещё могут вас подстерегать? Вы решили заявить о себе в блоге, но посты не лайкают, комментарии не оставляют. Вы разместили рекламу, а она не зашла. Вы упаковали кейсы, а они не взорвали вам продажи. Да, такое бывает. У всех. Даже у тех, кто продаёт вам идею успешного успеха.

Но это не значит, что нужно прикрыть лавочку, потому что вы бездарь. Это означает, что бизнес — зона риска, а маркетинг — зона гипотез. Мы всегда формулируем гипотезу, а потом её проверяем. Такое бывает и с услугами, которые не зашли аудитории, и с контентом, и с рекламой. И это теперь часть вашей жизни. И вот это понимание, что я всегда тестирую гипотезы, очень помогает снизить уровень стресса :–)

Да, сюда же относится страх «а если я заявлю о себе, повышу цены, расскажу громко, а у меня не купят».

Шаг 4: умение говорить «нет»

На первых этапах мы боимся, что у нас не купят. А потом знаете, что случается? Начинают покупать!

Казалось бы, тоже мне проблема. Но когда у нас начинают покупать, первое, во что мы скатываемся, это в адовую нагрузку. Потому что не умеем говорить «нет». Мы посчитали, что можем взять, например, 8 клиентов в месяц. А они идут и идут. А ты такой: «Ну они же идут! Ну я же не могу, ну как? Им же вот надо!». И мы набираем на себя работы и скатываемся в 20-ти часовой рабочий день, потому что мы не можем сказать: «нет».

Или у вас есть консультация, которая вроде бы длится час, а вы уже разговариваете два с половиной. А клиент не прекращает и не прекращает. А вам уже и в туалет охота, и в животе урчит, а через 10 минут следующий клиент. И вы думаете: «Ну вот дам ему ещё немного пользы, ещё чуть-чуть». Чувствуете, чем пахнет?

Все эти «нет» — это стратегические решения. Все деньги мира не заработать.

Важно понимать, что в этот момент вы получаете краткосрочную выгоду, но совершаете стратегическую ошибку, начиная с того, что вы можете просто угробить здоровье, и заканчивая тем, что, пока вы утопаете в рутинных задачах, у вас не будет возможности качественно вырасти.

Возможно, вы просто посадите себе на шею клиентов, которые вам не нравятся, и будете сливать на них свою энергию. Вот тут тоже хорошо бы определиться, с кем вы хотите работать, а кому оптимально сразу отказать.

На мой взгляд, научиться говорить «нет» и понять, что ты делаешь / что ты не делаешь, с кем ты работаешь / с кем ты не работаешь — это суперважная штука. Научитесь управлять клиентами в моменте и на перспективу. Вовремя прекратить консультацию, сориентировать клиента по оставшемуся времени или проявить стойкость, поставив своё состояние на первое место. Ну нет у меня окон на консультации до апреля месяца!

Да, это сложно, но я на собственном опыте могу сказать: вовремя сказанное «нет» позволяет работать в кайф и развивать бизнес.

Шаг 5: повышение своей ценности и узнаваемости

Мы с вами много всего проделали, прошли все предыдущие шаги и, возможно, у нас появилась очередь клиентов. Всё супер, всё замечательно. Пришла пора повышать свою ценность и узнаваемость. Как мы можем это сделать?

Если у вас уже очередь из клиентов и вы просто можете поднять цену и идти дальше — это супер. Но опыт подсказывает мне, что это может быть не очень конкурентоспособным. Вместе с ценой нам нужно повышать свою ценность.

Опыт должен быть измеримым. Пробуйте упаковать всё, что вы можете делать, в цифры: сколько часов консультаций у вас, сколько у вас клиентов, какие у них результаты в цифрах.

Обязательно доносите словами, что вы умеете, чему вы научились в последнее время. Может быть, вы прошли какие-то курсы, были в качестве спикера или участника на мероприятиях, или выступали экспертом в СМИ, давали комментарии к статьям, размещали собственные публикации — вот как я сейчас. Всё это опыт, который повысит вашу ценность в глазах клиента.

Причастность. Если вы работали с какими-то крупными заказчиками, в вашем портфолио есть громкие имена — не молчите об этом. Обманывать не надо: ваши громкие кейсы могут проверить. Но в целом вы поняли: не забываем иногда остановиться, вспомнить, что за этот год мы сделали, и идём обновлять сайт, хайлайтсы и портфолио.

Шаг 6: делегирование

Этап, который рано или поздно проходят все. Да, делегирование периодически будет приходить в ваш бизнес. Сначала это может быть просто личный ассистент «на все подряд задачи». Потом вы можете расширять свою команду.

Мне было страшно даже ассистента брать: а вдруг нечем будет платить, а вдруг все клиенты разбегутся.

Все предприниматели сталкиваются с таким страхом. Но тут нужно также пересмотреть отношение к бизнесу.

И да, как только вы наняли первого помощника — вы начали проходить путь от ремесла к бизнесу. И да, вначале, возможно, всю прибыль вы будете отдавать на зарплату сотруднику. Но рассматривайте это как инвестиции (если точно понимаете, что они принесут). И это уже тема для седьмого шага.

Шаг 7: вы не тратите, вы инвестируете!

Мы инвестируем в свой микробизнес. Дайте ему подышать, влейте в него кислород, и только потом требуйте от него роста. Если вы его не кормите, ему расти не на что.

Здесь всегда сначала нужно вложить, чтобы потом получить.

По-другому не бывает. Если вы не инвестируете в свой бизнес, откуда возьмутся ваши дивиденды в виде роста выручки (от того, что вы смогли взять больше клиентов) или в виде высвобождения вашего времени? Ниоткуда они не возьмутся. Если вы не инвестируете деньги в обучение, не инвестируете время в построение бизнес-процессов, не инвестируете в то, чтобы один раз снять с себя какую-то рутину с помощью привлечения специалиста, вы не сможете получить с этого дивиденды. Это работает только так. Сначала вложил, потом получил.

Шаг 8: повторные продажи и постоянные клиенты

Наши клиенты обычно хотят от нас трафика. Больше-больше новых подписчиков, лидов, потенциальных клиентов. Хороший специалист скажет: стоп, может, ты всё-таки хочешь не трафика, а продаж? При этом сами, рисуя модели собственного финансового роста, почему-то думаем только о том, где взять больше клиентов и как выжить при этом.

При этом главный ключ к росту и раскрытия 80% потенциала — это повторные продажи. Ну и ещё средний чек. Я в моём проекте смогла выстроить работу так, чтобы один клиент в среднем покупал 4–5 продуктов. То есть он остаётся с нами на несколько лет. И вот в этом, на мой взгляд, самый крутой потенциал.

Так что же нужно, чтобы клиенты к нам возвращались и нам не пришлось работать только на холодном трафике и постоянном поиске новых клиентов?

Давать больше, чем клиент ожидает.

Например, все делают просто консультации, а вы сопровождаете свою PDF-файлом, с которым клиент потом может работать. Или в дополнение давать «волшебные таблицы», разработанные под клиента, в которые он просто подставит пару своих цифр и увидит графики, аналитику работы проекта за месяц. Оба примера я применяю в работе лично.

Ценность выше цены — первый пункт, чтобы клиент возвращался.
Так проработать линейку услуг, чтобы вести клиента по воронке.
Дать стимул купить что-то ещё.

Воронка должна быть не просто пачкой продуктов/услуг. Каждый первый продукт должен подсвечивать потребность в другом. Выстраивайте такую продуктовую линейку, которая позволит работать с клиентом бесконечно.

Шаг 9: зажмуриться и делать

Если вы чего-то хотите, но вам ужасно страшно, лучшее, что можно сделать — зажмуриться и делать, пробовать и опять делать. А в процессе уже будете разбираться.

Мне страшно запускать каждую новую услугу (пакеты консультаций, сопровождение проектов, групповой консалтинг, обучение), потому что каждый раз это гипотеза. Потому что я не уверена, что она сработает.

Я каждый раз думаю, достаточно ли мы всё предусмотрели и посчитали, и так далее. Я могу, наверное, бесконечно что-то просчитывать, анализировать и обдумывать. Но так я бы росла гораздо медленнее. Поэтому я выбираю зажмуриться и делать. Не откладывать на понедельник, а составить план действий и начать двигаться к цели.

Мы с вами обсудили 9 главных шагов. Они помогут вам стать не просто специалистом, а быть востребованным профи. Вы сможете найти баланс между «упахиваться» и «вкладываться в рост проектов». Вы сможете грамотно выстроить свою продуктовую воронку, чтобы клиенты были с вами надолго и по любви. Вы будете, наконец, делать — и это самое важное. Не бояться, брать и делать.

Источник фото на тизере: Mateus Campos Felipe on Unsplash