Защищаем проект: правила убедительного выступления

Рискованные инвестиции в компаниях откладываются, но новые идеи продолжают двигать бизнес вперёд. Только теперь к их запуску нужно подходить тщательнее. Как защитить проект перед боссом, советом директоров или инвесторами в 2022 году, рассказывает тренер бюро подготовки публичных выступлений «Глагол» Степан Калашников.

Статья будет полезна для маркетологов, продактов и проджектов, предпринимателей и стартаперов, кто питчит свои идеи перед командой или стейкхолдерами.

В этой статье

«Начну с красивых слайдов»

Часто первое, с чего начинают подготовку к защите проекта, это презентация в Power Point. Кажется, что если слайды готовы, то и речь тоже. В итоге всё время уходит на презентацию, структура получается хаотичной, но времени на переделку уже нет.

Когда-то Артемий Лебедев рассказал о методе прогрессивного джипега. Суть подхода — не прорабатывать идеально каждый этап последовательно, а сначала обрисовать картину целиком и постепенно детализировать её.

В выступлении это работает точно так же. Эффективнее и быстрее сначала продумать цель и структуру речи, а уже потом открывать Power Point. В конце может оказаться, что презентация не нужна.

Начните размещать официальную рекламу в Telegram Ads через click.ru

Зарегистрируйтесь и продавайте товары или услуги в Telegram Ads с помощью готового решения от click.ru. Опередите конкурентов!

Бюджет от 3 000 €. Это гораздо дешевле, чем работать напрямую.

Для юрлиц и физлиц. Юрлица могут получить закрывающие документы, возместить НДС. Физлица — запустить рекламу без общения с менеджерами.

3 способа оплаты. Оплачивайте рекламу картой физического лица, с расчётного счета организации, электронными деньгами.

Подробнее →

Первый шаг — анализ аудитории

Цель питча или защиты проекта — вызвать интерес. Стейхолдер должен заинтересоваться вами и вашим проектом, чтобы познакомиться подробнее и принять решение, вложиться в идею или нет. Из этого следует, что первый шаг подготовки — анализ вашей аудитории.

Если вы защищаете проект внутри компании, можно подойти к руководителю и спросить, что для него будет важно услышать. Вот какие запросы, по опыту бюро, называют руководители продуктовых команд:

как проект соотносится с целями компании?
спрос на проект — какую проблему решаем? Как поняли, что проблема существует? Как проверили, что пользователи захотят купить продукт?
какая модель монетизации?
динамика роста.
ROI. Как быстро вернутся инвестиции?
какие ресурсы нужны для реализации?

Вашего руководителя могут волновать другие вопросы — это можно проверить, поговорив с ним перед подготовкой.

С места в карьер

После анализа аудитории обычно идёт сбор информации и её структурирование. Здесь спикеры совершают ещё одну частую ошибку — переходят сразу к главному и начинают выступление с рассказа о продукте.

Выступление — это продажа идеи. Продажа сработает, если пересекаются два фактора: люди видят ценность в вашем решении; они доверяют вам, компании или продукту.

Когда спикер рассказывает о продукте и реализации — это этап формирования доверия. Но если стейкхолдер не видит ценности или проблемы, которую решает продукт, всё будет напрасно.

Поэтому мы обычно рекомендуем начинать с проблемы. Для такого убедительно вступления подходит структура «Как есть — как может быть», когда сначала спикер описывает текущую ситуацию, а затем рисует образ будущего, где проблема решена или процесс работает эффективнее.

Стартаперы из 500startups активно используют этот прием. Вот пример, как предприниматель сначала описывает неудобное настоящее: нельзя быстро купить продукт, который ты видишь в YouTube. Затем он предлагает юзер-френдли решение — платформу, которая не требует от пользователя многих кликов и регистраций. Увидел — купил.

Говорить о результатах, а не о процессе

Универсальная структура для защиты проекта может выглядеть так:

О проблеме и решении мы уже рассказали. У специалиста есть соблазн подробно рассказать о реализации — как продукт будет работать с технической стороны, показать продукт со всех сторон.

Стейкхолдеров же больше волнуют результаты — сколько денег потенциально заработает бизнес, как быстро вернутся инвестиции. Поэтому не нужно стараться детально описывать продукт — важно показать, как это работает, но не вдаваться в подробности.

Быстро описать принцип работы помогают скриншоты приложения или сайта, если решение уже существует, или схемы. Например, стартап Ubirator с помощью простой инфографики на одном слайде показал, как работает их бизнес. Схема вместила ещё и описание экономики проекта.

Инфографика на слайде — пример, как можно быстро в одной картинке объяснить суть проекта

Ещё сложный продукт можно быстро описать через сценарий пользователя. «Представьте, что у вас есть задача — открыть ИП удалённо. Можно часами гуглить информацию и переводить налоговые документы разных стран. А можно оставить заявку у нас на сайте, описать свою задачу и получить ответы на все вопросы у консультанта. А потом там же заказать все документы для оформления».

Старайтесь ёмко описать реализацию и подход и убедить больше внимания результатам, так как это обычно важнее для стейкхолдера.

«Спасибо, у меня всё»

Последний ингредиент питча — это оффер. Выступление вызвало доверие к продукту и мысль: «Да, нам это нужно». Но если речь завершается словами: «Спасибо, это всё», то стейхолдерам непонятно, чего от них ждут.

Важная финальная часть — это описание, какие ресурсы вам нужны для старта. Если руководитель хочет получить такую прибыль и ROI, то что ему для этого нужно сделать? Выделить бюджет? Освободить команду под ваш проект? Оставить вас в покое на месяц?

Проговорите в конце, чего именно вам нужно для запуска или масштабирования проекта.

Каверзные вопросы

Бывает так, что после питча или защиты у стейхолдеров остаётся смешанное впечатление, потому что спикер уверенно выступал, но на этапе вопросов растерялся и не знал, что сказать.

Чтобы этого не произошло, к вопросно-ответной сессии тоже нужно подготовиться. Выпишите все возможные вопросы, какие вам могут задать стейкхолдеры или руководитель и продумайте на них ответы. Часто это вопросы о слабых местах продукта, об очевидных конкурентах, аналитике, УТП, монетизации.