Публичные выступления: важно ли IT-шникам и таргетологам уметь «говорить»? Лайфхаки от Марины Меркуловой, «Студия Спичка»

Марина Меркулова — тренер по ораторскому мастерству. Тренирует перед съёмками Иду Галич, Машу Шумакову и других звёзд. Преподаёт ораторское мастерство в школе «Студия Спичка» и входит в ассоциацию спикеров СНГ.

Специально для читателей Cossa Марина рассказала, как научиться говорить красиво и правильно, важно ли IT-шникам и таргетологам уметь «говорить», поделилась лайфхаками подготовки к публичному выступлению и переговорам с клиентами.

— Как научиться говорить красиво и делать это правильно?

— В первую очередь нужно ответить себе на вопросы: испытываю ли я волнение перед общением с людьми/партнёрами/коллегами/руководством/инвесторами? Легко ли знакомлюсь с новыми людьми? Легко ли мне начать разговор? Высказать свою точку зрения? Легко ли выступить на конференции или провести вебинар в Zoom?

Если в процессе ответа на эти вопросы появляются волнение, страх, смущение, нежелание говорить и проявлять себя, это значит, что нужно понять: «А чего конкретно я боюсь в публичном выступлении?». Под публичным выступлением можно понимать любую коммуникацию, в результате которой мы хотим понравиться, произвести впечатление на человека или аудиторию.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

Онлайн или вживую, на сцене перед многотысячной толпой или один на один в кабинете — всё это публичные выступления. И важно понять, какой страх мешает проявляться и общаться налегке, красиво и грамотно.

Страхи публичных выступлений можно классифицировать. У кого-то они связаны с неуверенностью в своей профессиональной компетентности, у кого-то — с психофизическими зажимами, их можно получить в результате стресса и переживаний.

Избавляться от страха публичных выступлений нельзя, потому что он базовый и стои́т у человека на втором месте после страха смерти.

А нужно научиться делать так, чтобы он не мешал в речевой коммуникации.

Чтобы научиться говорить красиво, для начала изучите материалы, которые есть в открытом доступе в интернете. Сейчас эксперты щедро делятся полезной информацией в социальных сетях. Там можно легко найти бесплатные тренинги и видеоуроки.

Что такое — «говорить красиво»? Это говорить объёмно, уметь дышать животом и рёбрами, задействовать свою диафрагму и звучать «из живота». Не торопиться, расставлять акценты и делать паузы, управлять интонацией и, конечно, говорить чётко и внятно. Поэтому важно понять, правильно ли вы дышите, и если нет, обратить внимание на дыхательные гимнастики, попробовать освоить их самостоятельно. Ещё полезны будут голосовые разминки, которые улучшают звучание голоса, и артикуляционные и дикционные упражнения — для внятной речи.

— Есть несколько знакомых, которые прошли курсы по ораторскому мастерству, НЛП, деловым коммуникациям. Они чему-то там научились и охотно применяют приёмы с курсов в своей жизни. Проблема в том, что это видно. Мало — научиться технике? Надо словить какой-то вайб, чтобы быть в этом органичным?

— Да, именно так. Своим ученикам я рекомендую поймать азарт — это и есть вайб, который даёт настрой и смелость позволить себе ошибаться. Ошибки на глазах ведут к качественным и видимым результатам. Поэтому так важно практиковаться: как можно чаще выступайте на публике, ходите на рабочие и не очень встречи, участвуйте в переговорах и защите проектов. Чем больше попыток стрессовой коммуникации, тем лучше! Так вы быстрее станете классным оратором и будете довольны тем, как общаетесь с людьми.

Мало пройти обучение. Важно поставить себе задачу — начать практиковаться. Тогда появляется вайб и азарт пробовать, делать, говорить, ошибаться, снова пробовать, делать это лучше, быть в чём-то недовольным собой, а где-то хвалить себя. Но постоянно быть в практике, постоянно рефлексировать свои речевые коммуникации и постепенно прокачиваться.

— Разве прежде чем «заговорить» не нужно структурировать мысли?

— Совершенно верно! Один из самых популярных запросов учеников: «Мои мысли бегут вперёд, и речь за ними не успевает. В результате теряю мысль повествования и внимание слушателей». Поэтому я пришла к тому, что важно с самого начала уделять равноценное внимание технике, логике и структуре речи.

Мне кажется, это очень важный комплексный подход, потому что в обычной жизни, общаясь, например, с близкими, мы не прорабатываем темы нашего общения сначала с одной позиции, потом с другой, потом с третьей. Мы общаемся в удовольствие, нас всегда интересно слушать, никто от нас не отвлекается. Мы не переживаем, что нас слушают недостаточно внимательно, или что произведено какое-то неправильное впечатление, потому что нам интересно то, о чём мы говорим. Мы заразительны в момент общения с близкими людьми.

— Насколько важно узким специалистам из диджитально-маркетинговой среды тренировать свою речь? Понятно, что топ-менеджеру или специалисту по продажам — это необходимо. А как быть остальным специалистам?

Например, таргетологу или контекстологу нужно уметь хорошо говорить?

— Мы живём во времена безумной конкуренции. Для того чтобы быть конкурентоспособным и получать хороший гонорар/зарплату важно обладать не только профессиональными компетенциями, но и мягкими навыками, так называемыми soft skills. А что это такое? В первую очередь — умение находить общий язык с людьми, слышать их, распознавать интонацию, тон и манеру общения через речь и голос. Умение говорить с коллегами и партнёрами так, чтобы быть услышанным и произвести впечатление дорогого эксперта, которому можно и хочется доверять.

Таргетологов на рынке много, хороших из них чуть меньше, но всё равно есть конкуренция. Когда отбираю людей в свою команду, на бессознательном уровне обращаю внимание на то, как они говорят. Мне же взаимодействовать с ними. И эти же люди потом будут вести коммуникацию с моими клиентами, коллегами, партнёрами.

Поэтому не важно, чем вы занимаетесь — работаете менеджером по продажам или контекстологом, ораторское мастерство будет полезным скиллом. И ещё одно интересное наблюдение: в последние месяцы ко мне активно приходят врачи. Уже трое за месяц! Даже врачам нужно красиво говорить, понимаете? Ещё у нас стало много айтишников, которые явно не входят в целевую аудиторию школы ораторского мастерства. Это в 95% случаев интроверты по своей природе без любви к общению. Самый частый запрос связан с тем, что из-за профессионального роста им теперь приходится вести обучающие вебинары, а занятие это не выходит, и они чувствуют себя ужасно. Чем актуальнее становится профессия, тем больше новых скиллов нужно осваивать. Поэтому, конечно, да, да, да. Таргетологам и контекстологам тоже не помешает ораторское мастерство.

— Как умение говорить помогает в продвижении по карьерной лестнице? В какой момент нужно идти на курсы/мастер-классы или брать индивидуальные уроки?

— Это очень индивидуально. В первую очередь у самого человека должно появиться желание стать круче, сильнее и успешнее. Для того чтобы к этому прийти, нужно созреть психологически. Человек, пришедший на курс ораторского мастерства, уже готов меняться. Поэтому и перемены всегда наступают. Когда ученик начинает заниматься голосом и самопрезентацией, для него открываются новые двери. Можно при этом работать в той же компании, но начать получать новые задачи, например, более творческие. Человек начинает подниматься вверх: энергия уверенности в себе, энергия успеха выталкивает его выше и он начинает двигаться дальше, дальше, дальше. В результате изменения видит и руководство: сотрудник ведёт себя совсем по-другому.

Поэтому очень важно быть готовым к этим изменениям и сильно их хотеть. Именно жажда перемен поможет преодолеть нежелание выходить из зоны комфорта.

Я считаю, что чем раньше человек начнёт прокачивать свою речевую проявленность, тем лучше. Чем раньше человек уловит вкус слова, вкус речи, тем легче ему будет заниматься, осваивать новые профессии, познавать своё дело и продвигаться.

Вы можете обладать супер профессиональными компетенциями, быть на голову выше многих коллег и ещё на две выше человека, который более харизматичен, но повышение, скорее всего, дадут ему. Такова жизнь — харизма и обаяние чаще всего побеждают. Очень часто от первых лиц компаний можно услышать, что одним из важнейших пунктов становления их личности было научиться держаться перед большой аудиторией и проявляться через публичные выступления.

— В нашей диджитально-маркетинговой среде важную роль играют профессиональные конференции и презентации реализованных проектов. Отсюда следующий вопрос: как подготовиться к выступлению перед большим количеством людей?

— Отличный вопрос, потому что в нём заложен мой самый главный посыл ученикам: «К выступлению перед большим количеством людей нужно ГОТОВИТЬСЯ». Зачастую провал публичных выступлений заключается только в том, что спикер был к нему плохо готов, уделил задаче мало времени или недостаточно сосредоточился. Тут я могу поделиться тремя самыми главными пунктами подготовки к выступлению:

Пункт 1. Нужно ответить себе на вопрос: «Какая цель моего выступления»? Это первое, с чего вы выстраиваете структуру своей презентации. Спросите себя ещё: «Зачем я выхожу на эту сцену? Что моя аудитория должна услышать? Что главное в моей презентации?». И только ответив на эти вопросы, прописав цель и сверхзадачу выступления, можете перейти к следующему пункту.

Пункт 2. Структура. Здесь самое главное — прописать начало и конец выступления. Нужно четко понимать, с чего вы начнёте и чем закончите. Ни в коем случае не сочиняйте текст для заучивания наизусть. Это большая ошибка. Чаще всего люди забывают заготовленные предложения. Поэтому рекомендую прописать тезисно, что будет в начале, основным в середине и в конце выступления.

Пункт 3. И третий, очень важный момент, который снимет с вас лишнее напряжение. Подумайте о чём-то простом, человеческом, о чём вам было бы интересно услышать, если бы это публичное выступление делал любой топовый спикер в вашей области. Подумайте, какую историю он мог бы интегрировать в эту презентацию? Может быть, это пример из личной практики или профессиональной деятельности. Истории очень сближают с аудиторией, истории всегда располагают. Все мы любим слушать истории, поэтому добавьте в своё выступление какую-то небольшую, релевантную теме презентации.

— Как справиться с волнением и дрожью в голосе?

— Это очень объёмная тема, поделюсь парой лайфхаков.

Послушать музыку. Это самый действенный совет. За 5–10 минут перед выходом на сцену включите свой любимый трек, который вас максимально зажигает. Музыку, под которую хочется пританцовывать. Музыку, от которой начинают гореть глаза. Музыку, которая даст вам состояние драйва и азарта для выхода на сцену. На сцену важно выходить в этом состоянии. Вы должны уметь замаскировать страх, волнение и дрожь в голосе и не показать их аудитории. Музыка — мощнейший помощник в этом деле.

Похлопать в ладоши. Второй супер лайфхак. Нужно очень сильно и громко-громко похлопать перед лицом в ладоши. Выполнить такие хлопки, чтобы ладони загорелись, чтобы стало больно коже. Вы почувствуете, как совершенно по-другому пойдет энергия в теле, поплывёт приятное тепло по ладоням и совершенно изменится ваш взгляд. Попробуйте прямо сейчас, только если вы никого не напугаете рядом :—) Сядьте с прямой спиной или встаньте и выполните 5–7 активных хлопков перед собой. Чувствуете? Сделайте, не поленитесь. Эта практика поможет в критический момент.

Присесть и выпрыгнуть. Если физическая подготовка позволяет, перед выходом на сцену сделайте 3–5 приседаний. Можно даже выпрыгнуть из приседа. Лёгкая физическая нагрузка изменяет наше состояние. Это про психофизику — через тело мы работаем с нашей психикой.

— Какой должен быть процент профессиональной терминологии в выступлении, чтобы тебя поняли и коллеги и потенциальные клиенты, сидящие в зале?

— Хорошо, что этот вопрос стои́т следующим. Ответить на него вы можете сами после того как поймёте, какая сверхзадача вашего выступления. Какая главная мысль и на кого она направлена: на коллег или потенциальных клиентов, сидящих в зале? В данном случае это интуитивная история, которую каждый должен понять сам для себя в момент подготовки к выступлению.

Для коллег важна терминология. Если вы хотите произвести впечатление на них своим профессионализмом и показать профессиональные компетенции, то, конечно, лучше чтобы терминологии было достаточно. А если вы понимаете, что вам важно заинтересовать потенциальных клиентов и понравиться именно им, то говорите на их языке, более простом и доступном. Эта тема очень важна, поэтому не забывайте её продумать в момент подготовки к вашему выступлению.

— Какие есть маркеры хорошего выступления?

— Самый главный маркер хорошего выступления — это тайминг. Если вы уложились в заявленное в программе время — отлично. И ещё, когда на ваше выступление выделяют пять минут, идеально закончить его на четвёртой. Есть такое выражение в актёрской среде: «Лучше не до-, чем пере-». Время — самый ценный ресурс, всегда лучше сказать чуть меньше и короче, чем можно было бы.

Второй маркер. Хорошее выступление — выступление, в котором есть примеры из жизни и истории. Это выступление, в котором предусмотрены вопросы в зал для вовлечения аудитории в повествование. Вопросы всегда добавляют динамику и повышают интерес к тому, что говорит спикер.

Третий маркер. В хорошем выступлении есть интерактив. Например, вы можете добавить какое-то упражнение, попросить зрителей о взаимодействии в парах или пригласить кого-то к себе на сцену. Это всегда делает выступление более живым.

И ещё один важный для меня маркер: хорошее выступление — то, после которого вы довольны собой. После которого вы не ругаете себя, не мучаетесь и не думаете: «Ах, зачем же я это сделала… Эх, надо было начать по-другому…». Если нет угрызений совести, а есть удовлетворение собой и желание что-то улучшить — вот это здорово. Значит, выступление удалось.

— Вы более 10 лет преподаёте ораторское мастерство. Расскажите, о какой-нибудь одной технике, которая, по отзывам, больше всего нравится вашим ученикам.

— Таких техник очень много, потому что ораторское мастерство — это большой предмет, который затрагивает разные области. Для многих учеников оказывается открытием и озарением увидеть себя со стороны. То есть записать себя на видео, например, во время выполнения заданий по самопрезентации. После этого опыта многие понимают, что именно так их видит аудитория и люди, которые их оценивают. Казалось бы, такая простая техника — знакомство с собой — вызывает мощные инсайты.

Ещё одни из любимых упражнений моих учеников — те, которые связаны с самопрезентацией. Всех волнует, сколько длится идеальная самопрезентация по времени, что нужно успеть сказать, а о чём желательно умолчать. Практика самопрезентации — то, что очень сильно меняет человека.

— Раскройте одно упражнение на технику речи, которое можно делать самостоятельно.

— Это комплекс для нескольких разделов: мышечной свободы, дыхания, голоса и дикции. Начните с простых и действенных техник.

Круговые вращения языком: 10 поворотов вправо, 10 влево.
Вытягивание языка трубочкой.
Произнесение словосочетания «король-орёл»: 3 раза.

Вуаля — вы готовы к важной встрече или выступлению.

— Давайте обсудим переговоры с клиентами. Для начала — как вытянуть из клиента информацию о том, чего он хочет и ожидает в результате сотрудничества?

— Думаю, что в первую очередь необходимо спросить клиента о желаемом результате, как он его видит. И тут может возникнуть интересный нюанс — клиент не всегда знает, чего хочет. В таком случае важно вместе с ним потратить время на выявление желаний, чтобы сотрудничество было конструктивным и созидательным, а не выматывающим обе стороны. Создайте картину ожидаемого результата вместе и обсудите её словами. Желательно после живого общения закрепить тезисы письмом или конспектом вашей встречи в переписке. Определить в тексте главные аспекты, прописать перспективы сотрудничества и цели, к которым вы должны прийти.

— Как донести до клиента свои мысли? Как презентовать ему проект? Как работать с возражениями?

— Если вы понимаете, что сейчас будет непростой разговор, в котором нужно донести свою позицию и убедить своего клиента, очень важно подготовить то, что планируете говорить. Кстати, это частый запрос моих учеников-дизайнеров и архитекторов. Чаще всего человек знает спорные моменты своей презентации, которые могут вызвать лишние вопросы или непонимание со стороны клиента. Поэтому лучше заранее мысленно проговорить вслух, как бы вы эти моменты себе объяснили.

Опирайтесь на свой опыт. Всегда хорошо работают примеры. Можете привести случаи со своим знаковым или предыдущим клиентом, с которым возникали похожие нюансы. И вот, клиент вам доверился, вы выполнили проект по своему первоначальному плану и все остались довольны. А всё потому что вы профессионал и понимаете, как будет качественнее и результативнее. Отлично работают рациональные доводы и обоснования. Накидайте себе перед встречей или защитой проекта 2–3 факта, которые помогут человеку с практическим складом ума услышать вас.

Если мы говорим о презентации проекта, то, конечно, очень важно посмотреть на себя со стороны предварительно и увидеть, как вы стоите в момент презентации. Снимите себя на видео и посмотрите. Жесты должны быть свободными, крупными. Вы должны стоять уверенно двумя ногами на полу, не перекатываясь с ноги на ногу, не ища точку опоры. Это всё ваша внешняя презентация, которая даёт информацию о том, убедительны ли вы, можно ли вам доверять или нет.

И, конечно, ваш голос и речь. Презентовать проект всегда лучше более низким, объёмным голосом, звучным, с посылом, чётким и внятным. Человеку с таким голосом очень сложно сказать что-то в противовес, с ним сложнее спорить.

— Есть случаи, когда красивая и правильная речь не помогают решить конфликт с клиентом, например? Как быть в таких случаях?

— Какой-то конкретный пример я вспомнить не могу. Но, конечно, красивая и правильная речь, это не всегда эффективно выстроенная коммуникация. Да, красивый голос, убедительная подача важны. Но также есть очень много факторов, которые связаны с нашими психофизическими оценками Они касаются нашего внимания, умения не вербально транслировать информацию и вести диалог.

Например, существуют жесты-агрессоры. Мы можем говорить одно, а наше тело будет показывать совершенно другое. И жестами тоже очень важно уметь управлять. Это всё очень важные части системы, которые мы можем назвать эффективной коммуникацией.

И если мы говорим о конфликте, конфликт — это просто коммуникативная формула, в которую мы можем неожиданно для себя попасть. Поэтому очень важно понимать, что ораторское мастерство — это не только техника, это не только красота. Но это ещё и знания в области взаимодействий, в области наших поведенческих паттернов и определённых реакций на различные коммуникации и общение с негативным собеседником или со сложным партнёром, или с человеком, который выше по статусу.

— Как определить и найти свой стиль в общении с коллегами и клиентами? На что опираться при выборе этого стиля?

— Стиль общения — это проявление нашего внутреннего мира и нашей индивидуальности. И даже если человеку кажется, что он недостаточно интересен или может есть люди гораздо многограннее него — это большое заблуждение.

Каждый из нас — это уникальная личность. Каждый из нас — это индивидуальность, которую можно раскрыть и обогатить. Я всегда рекомендую идти от своих потребностей, желаний и удовольствий. Потому что мы интересны, нас интересно слушать, когда говорим о том, от чего у нас горят глаза. Тогда у нас совершенно другое выражение лица, совершенно особая улыбка и вот уже — проявляется обаяние, харизма. Потому что мы идём от себя, мы идём от своего нутра и своей природы!

Конечно, здо́рово повышать свои скиллы в сфере ораторских навыков, в сфере кинетики и невербального общения, уделяя внимание своим жестам и позам. Уметь контролировать себя, уметь не показать своё волнение благодаря управлению своим голосом и телом.

Но если мы говорим, о стиле общения, то, помимо перечисленных навыков, очень важно отталкиваться от себя. Мы никогда не угадаем, что понравится нашей аудитории/собеседнику/руководителю/инвестору/партнёру. Мы можем пойти от себя и притянуть себе подобных людей, похожих по интересам, по жизненным ценностям.

— Последний вопрос — риторический. Что важнее: как говорить или что говорить?

— Увидела этот вопрос и засмеялась про себя. Потому что совсем недавно я вела эфир с учителем русского языка, которая входит в топ-5 учителей-блогеров России, и тема нашего эфира так и называлась «Что важнее: КАК говорить или ЧТО говорить». Мы много дискутировали на эту тему и пришли к обоюдному согласию: невозможно выбрать одно более важное.

Конечно, важно знать основные правила и законы русского языка, знать ошибки, которые выдают нашу безграмотность. Ведь то, как мы говорим и что мы говорим, — это показатель уровня нашей культуры. Правильно ли мы ставим ударения в словах, используем ли мы бранные речевые обороты и так далее.

Но то, КАК мы говорим — это обрамление речи, которое является частью нашей самопрезентации, через которую мы несём информацию о себе в этот мир.