Справка
Город: Москва.
Название: future business rivals (ранее — f*ck business rivals).
Год основания: 2017.
Специализация: сопровождение агентств в области PR, маркетинга и продаж.
Ключевые компетенции: бизнес-консалтинг, медийная и PR-поддержка, организация мероприятий.
Собственные проекты: антиконференция по процессам и продажам агентств d$anticonf.
Ключевые клиенты: Onegroup, Index, re:evolution, SkillBox, MediaSoft, Primax, БюроБюро, 24ttl, uplab, aero, PINKMAN, Апрель и другие.
О запуске агентства
История future business rivals началась в марте 2017 года, хотя идея его создания появилась намного раньше. Когда я руководил продажами в разных диджитал-агентствах, то наблюдал в каждом из них общую проблему: консультируя своих клиентов по вопросам маркетинга, они совершенно забывают про собственный. Отсутствие систематизированных пиар-активностей, оформленных кейсов, чёткого понимания собственной уникальности, упоминаний в медиапространстве и разработанной стратегии — всё это мешает компании развиваться и существенно затрудняет процесс продаж, поскольку для клиентов её преимущества остаются неочевидными.
Нельзя сказать, что рынок не понимал необходимости наладить эти процессы, но по разным причинам, от дефицита времени и ресурсов до отсутствия грамотных пиарщиков, их чаще всего оставляли без внимания. Я решил откликнуться на эту потребность: так появилось «агентство для агентств» с провокационным названием f*ck business rivals (о нейминге я скажу чуть ниже), которое предлагало взять все обязанности по продвижению на себя.
Запустились мы удивительно быстро: уже через час после публикации в Facebook о запуске проекта мы заключили первый контракт, а в течение недели после этого нам пришло около 50 заявок — это подтвердило мою теорию о существовании горящей потребности рынка. Не последнюю роль в столь успешном старте сыграли репутация членов команды и весьма демократичный ценник.
О первых успехах
Среди наших первых постоянных клиентов были Atomic Digital, Апрель, AERO, MiniSol, Shiva Digital, qmobi, «Синий Муравей». Для каждого из них мы формировали свой пул услуг: работали над позиционированием и упаковкой, выстраивали стратегию, консультировали по внутренним процессам и работе с рынком. Всё приходилось делать буквально на бегу: мы параллельно оказывали услуги, дорабатывали продукт и занимались продажами. Спустя месяц после запуска мы уже готовились к отраслевой конференции с участием клиента — при том, что в то время у нас ещё не было даже сайта: его роль выполняли «заглушка» и группа в Facebook. В первый же месяц у нас появился и первый крупный клиент, «Ростех», которому требовался консалтинг по развитию продуктовых порталов и поиску подрядчика для их реализации.
Постепенно сфера нашей деятельности расширялась: мы достаточно быстро вышли за рамки классического пиар-продвижения и начали помогать в организации продаж — в том числе проводить для наших заказчиков собственные бизнес-мероприятия. Отбор для участников наших митапов был очень жёстким: ими могли стать только представители потенциальных клиентов, а для конкурирующих агентств вход на мероприятие был закрыт. Такой подход полностью оправдал себя: часто агентствам удавалось заключить контракт прямо в день проведения мероприятия, а мы смогли со временем накопить огромную клиентскую базу.
Комплексная работа, объединяющая классические пиар-инструменты, консалтинг и помощь с продажами, начала давать заметный положительный эффект. Так, коммуникационное агентство «Апрель» с нашей помощью выросло за год почти в два раза, «забрав» себе большинство компаний в сегменте beauty-индустрии.
О принципах работы и внутренних переменах
За два с лишним года на рынке деятельность нашего агентства претерпела некоторую трансформацию, во многом благодаря накопленному опыту и появлению новых клиентов со своей спецификой запросов и задач. Если в начале нашего пути мы предлагали агентствам определённый набор инструментов, то сейчас мы перешли к общей стратегии, которую разрабатываем вместе с заказчиком.
Любое сотрудничество мы начинаем с аудита компании: определяем место, которое она занимает на рынке, актуальные задачи и проблемные зоны. На основании этого анализа формируется пиар-стратегия на год, которая включает в себя подробный план-график активностей и мероприятий. Конкретные инструменты зависят от того, какие цели стоят перед агентством: выстроить внутренние процессы, наладить продажи, обновить медиаполе, сформировать позиционирование и так далее.
Изменился и масштаб наших мероприятий: от узкоспециальных митапов мы пришли к организации крупных отраслевых событий. Этой весной мы совместно с нашим клиентом 24ttl и компанией KMDA провели международную конференцию International Digital Retail Forum’19, которая собрала на одной площадке почти 500 участников, представителей ecom, вендоров и более 30 топовых спикеров — как от ритейла, так и от мировых брендов. Кроме того, мы начали проводить и собственные мероприятия — так, в мае состоялась наша антиконференция по продажам на диджитал-рынке d$anticonf с образовательным треком и стратегическими сессиями.
Безусловно, долгосрочное комплексное продвижение требуется далеко не всем: иногда агентства обращаются за разовой услугой, чтобы решить конкретную задачу — например, организовать мероприятие или оформить кейсы. Но всё же мы чаще играем с клиентами «вдолгую»: эффект от маркетинга проявляется в среднем в течение шести месяцев, и ждать мгновенных результатов от него не имеет смысла. Поэтому со многими нашими клиентами мы сотрудничаем не меньше года.
Постепенно наше агентство обрастает инфраструктурными образованиями: обучающими, event-, исследовательскими: так, на нашей антиконференции d$anticonf мы представили наше первое крупное исследование, посвящённое потребностям клиентов на диджитал-рынке и критериям выбора подрядчика. За прошедшее время у нас сменились партнёры, обновилась команда, претерпело изменение наше собственное позиционирование — что в том числе нашло отражение в смене названия.
О ребрендинге
Первоначальный вариант названия нашего агентства, f*ck business rivals, или «уничтожь бизнес-конкурентов», выражал нашу концепцию в то время: мы буквально ворвались на рынок с новым проектом и нацелились на агрессивное продвижение. Вдобавок это название имело прямое отношение ко мне: в годы работы в продажах я часто использовал этот хештег как ознаменование очередной победы.
Но постепенно провокационное f*ck business rivals (которое из-за санкций Facebook часто приходилось сокращать как fbr.agency) всё меньше соответствовало реальной картине, и перед нами встал вопрос о ренейминге. Во-первых, имя компании должно было более точно отражать наши нынешние ценности. Хайп, с которым мы вышли на рынок, во многом приелся, и мы хотели найти более серьёзное решение.
Кроме того, на рынке фраза f*ck business rivals продолжала прочно ассоциироваться с моей личностью, а нам нужно было развивать бренд автономно, без привязки к основателям и руководителям агентства. Наконец, излишняя смелость названия приводила к чисто техническим проблемам — например, когда приходилось сотрудничать с людьми из старшего поколения и более консервативных сфер или договариваться о размещении нашего логотипа на страницах федеральных бизнес-изданий.
В результате от агрессивного посыла f*ck business rivals мы перешли к формулировке, более четко отражающей наши ценности — future business rivals. Это название можно перевести двояко: как «будущие бизнес-конкуренты» или «будущий бизнес конкурирует». Оба варианта демонстрируют перспективы для наших клиентов: с нами они станут полноценными игроками на рынке, с которыми придется считаться всем его участникам.
Накопив экспертизу, выработав четкую стратегию работы и собрав сильную команду, теперь мы можем утверждать, что не просто *** [крушим] ваших конкурентов, но и помогаем вашей компании уверенно идти в будущее. Отсюда же «растут ноги» и у смены цветовой гаммы в нашем брендинге: если раньше это были минималистичный ч/б, то сейчас мы выбрали фиолетовый — цвет новаторов.
О сложностях
Любые сложности в нашем бизнесе чаще всего связаны с людьми и с коммуникацией. Чтобы работа давала свои плоды, клиент должен быть активно вовлечён в процесс собственного пиара и давать нам полноценный и своевременный фидбек — иначе эффекта от сотрудничества не будет. В этом плане мы похожи на отличную раллийную машину перед началом гонки, с опытным штурманом, которая, однако, так и останется на стартовой линии, если в ней не окажется пилота. К сожалению, иногда нам приходится сталкиваться с запросами вроде «сделайте нам пиар, но так, чтобы нас это не затрагивало, без нашего участия в процессе». Увы, ничего дельного из такой установки обычно не выходит.
Несколько раз оказавшись в такой ситуации, мы перешли к новой системе работы с клиентом: сначала мы проводим подробный брифинг, на котором выясняем, на каком этапе развития находится клиент, какова специфика его продукта, какой у него потенциал и что именно ему нужно для развития — и уже исходя из этого формируем подробный план с прописанными зонами ответственности и понятными KPI.
Бывает, что у клиента нет чёткого понимания, в чём уникальность его агентства, чем оно отличается от других и как ему дальше развиваться. В этом случае мы проводим стратсессии с крупнейшими игроками рынка: Redmadrobot, JAMI и другими — которые помогают выявить слабые места и показывают возможные пути развития.
О команде
Есть расхожая фраза: «Хочешь, чтобы что-то было сделано хорошо — сделай это сам». Я придерживаюсь другого подхода: если хочешь получить отличный результат — найми профессионала и не мешай ему. К сожалению, найти действительно сильного специалиста с опытом работы на рынке и убедить его присоединиться к твоей команде очень сложно. Поэтому сейчас в нашем штате всего 10 сотрудников: event-специалист, журналисты, менеджеры и руководители. Зато каждый из них — знаток своего дела, который стоит сразу нескольких специалистов средней руки.
Некоторые второстепенные процессы мы отдаём на аутсорс, но работа над основными задачами происходит внутри компании. Этот принцип у нас сформировался не сразу — так, на первом этапе развития мы доверяли работы по копирайтингу фрилансерам, но вскоре отказались от этой идеи: человек «со стороны» не может погрузиться в процессы так, как штатный специалист, а на его обучение требуется много времени. Кроме того, профи, умеющие писать качественно и быстро, встречаются крайне редко. Сейчас у нас в штате три журналиста, и на поиск каждого нам потребовалось много времени и сил.
В своей команде я очень ценю то, что все её участники — не простые исполнители: они сами способны генерировать задачи и проявлять инициативу. И, что важно, не нужно стоять у них над душой, чтобы работа была сделана в срок: у наших сотрудников нет проблем с ответственностью и самоконтролем. Именно поэтому у нас нет жёсткого графика работы, необходимости сидеть от звонка до звонка и других формальностей, которые сковывают персонал во многих компаниях. Обычно мы собираемся в офисе — просто потому, что так удобнее: можно быстро обсудить проект или посоветоваться — но при желании каждый может работать из дома. При этом у нас есть налаженная структура работы: внутренняя отчётность, таск-менеджеры, планёрки и так далее — всё это призвано помочь нам структурировать задачи и избежать хаоса.
О работе с клиентами
Обычно клиенты приходят к нам по рекомендациям, поэтому у нас нет потребности в активной саморекламе. Диджитал-рынок достаточно маленький, все друг друга знают, и «сарафанное» радио отлично работает. Конечно, мы занимаемся собственным пиаром, но совсем немного — наша репутация говорит сама за себя.
С клиентами мы стараемся развивать отношения, близкие к дружеским: мы всегда на связи, всегда готовы помочь и лояльно относимся к внезапным переработкам, когда возникает форс-мажор. Чтобы избежать конфликтов, мы обсуждаем все спорные вопросы и приходим к общему решению. Кроме того, у нас действует система оценки лояльности клиентов, которая помогает нам понять, насколько наши заказчики довольны сервисом и что им хотелось бы улучшить.
Мы не ведём много клиентов одновременно: для нас главное — сделать работу качественно, а обилие задач приведёт к необходимости пренебрегать теми или иными аспектами работы, чтобы успеть всё запланированное и достичь результат. Наш принцип — «лучше меньше, но лучше», который позволяет посвятить каждому из наших заказчиков огромное количество времени, сил и творческой энергии.
О дальнейших планах
Планы на будущее у нас весьма амбициозные: сейчас мы работаем над развитием future business rivals в крупную экосистему, состоящую из нескольких инфраструктурных образований. Мы уже проводим подготовительные работы, выстраиваем инфраструктуру, расширяем команду. Сейчас у нас появилось новое направление — мы сотрудничаем с диджитал- и IT-стартапами, помогая им выстроить процессы и «наметить» путь их развития.
Выход за рамки диджитал-рынка мы пока не планируем: у нас был опыт работы с игроками из сферы b2c, но мы пришли к выводу, что «размывать» экспертизу на данном этапе — необоснованное решение. Поэтому мы предпочитаем остаться профи в своей сфере — во всяком случае, пока.
Источник: