Как вебинары влияют на продажи в цифрах

Вебинар — это точка касания для утепления, поддержания лояльности и продаж. С вынужденным переходом бизнеса в онлайн количество вебинаров резко увеличилось. Возросло число как продающих, так и «утепляющих» вебинаров. «Утепляющими» я называю вебинары, которые направлены на поддержание лояльности аудитории, периодических соприкосновений текущих и потенциальных клиентов с нами. Проводят вебинары, многие, но не все понимают, как именно они влияют на продажи.

В этой статье

Эффект от проведённого вебинара. Как измерить

У продающих вебинаров эффективность измерить достаточно просто, проанализировав:

количество регистраций на вебинар и затраты на привлечение;
количество участников, посетивших вебинар;
результаты анкетирования и оценку удовлетворенности участников;
количество заявок на приобретение продукта;
количество и объём продаж в деньгах.

Все эти данные вы можете собрать из разных источников:

площадка для регистраций: сайт, Timepad, Google Форма, чатбот и так далее;
вебинарная платформа;
CRM.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

Хорошо, если у вас эти три системы интегрированы между собой. Тогда легко можно идентифицировать каждого клиента и увидеть сводный отчёт. В обратном случае придётся собирать все показатели в Excel и сводить данные вручную.

А если вебинары «утепляющие», то есть являются лишь одним из множества касаний лида в длинной цепочке взаимодействий?

В такой ситуации анализировать эффективность гораздо сложнее. Хотя данные для анализа всё те же: регистрации, посетившие, оценка удовлетворенности и так далее, теряется возможность проанализировать самое главное — как именно проведение вебинаров влияет на продажи.

Для решения этой задачи интеграция всех инструментов в единую замкнутую систему уже must have.

Пример из нашей практики

За основу для сбора и анализа данных мы используем CRM. Для примера возьмём CRM Битрикс24. Регистрации на вебинары собираем через лендинг на Tilda, а для проведения вебинаров используем платформу Bizon 365.

Тilda — это популярный конструктор сайтов с интуитивным и понятным интерфейсом. С помощью блоков из библиотеки Tilda можно создавать сайты своими руками, которые автоматически адаптируются под разные устройства (смартфон, планшет, компьютер). Платформа также имеет редактор собственных блоков, позволяющий создавать с нуля новые блоки с уникальным дизайном и адаптивностью.

Bizon 365 — это единая платформа для проведения вебинаров, онлайн-курсов, тестов, продаж и приёма платежей. Подходит для запуска онлайн-школы.

Все данные о прошедших вебинарах должны быть в вашей CRM-системе

Нам нужно, чтобы в карточке клиента в CRM отображалась следующая информация:

ФИО;
контактные данные: телефон, email;
регистрации на вебинары;
посещения вебинаров;
количество и список посещённых вебинаров;
все оценки посещённых вебинаров.

Подготовительные работы: интеграция Битрикс24, Tilda, Bizon365

В Битрикс24 CRM создадим новую воронку «Вебинары» с этапами:

зарегистрирован;
посетил/подтвердил, что будет на вебинаре;
посмотрел больше 50% времени (успешный статус);
закрыто и не реализовано для тех, кто не посетил или был менее 50% времени (неуспешный статус).

Для каждого вебинара мы создаём новый лендинг с формой регистрации на Tilda. Форма регистрации отправляет данные в CRM. В воронке создаются контакт и сделка.

Для интеграции CRM с лендингом мы используем собственный коннектор, который позволяет идентифицировать новые данные, чтобы не создавать дубли в системе. Данный функционал работает не только с Tilda, а универсален для получения заявок с любых сайтов, при этом не требует каких-то навыков программирования.

Конечно, если использовать для сбора регистраций сайт, созданный на конструкторе Битрикс24, то задача сильно упростится. Но мы легких путей не ищем, да и задачи клиентов не позволяют использовать простые решения.

После регистрации создается контакт и сделка, где:

Название сделки = Название вебинара + Дата + Время*

*Время необходимо, так как в один день может быть несколько вебинаров для разных часовых поясов

Также при регистрации с формы передается ID комнаты вебинара и записывается в отдельное поле, а для разделения в дальнейшем сделок, созданных с формы, от сделок, которые мы создадим сами, пишется поле Источник.

Интегрируем CRM с Bizon 365. Какие данные нам нужно забирать с платформы?

Общая логика процесса

С форм собираются заявки на вебинар. Для этого из форм передаются ID комнаты вебинара, его дата, время начала и источник. Одна регистрация — одна сделка. По полям ФИО/телефон/email ищется подходящий контакт или создается новый, далее, он привязывается к сделке.

После вебинара собираем данные по посетителям и длительности их пребывания в комнате. Используя те же ФИО/телефон/email, находим соответствующую сделку в воронке или создаем новую, так как вебинар могут посетить и без предварительной регистрации.

В зависимости от длительности просмотра определяем стадию сделки и заполняем служебное поле с информацией о посещённых и/или просмотренных вебинарах. Также автоматически пересчитываем количество просмотренных вебинаров в отдельном поле для формирования статистики и роботизации.

Информация по просмотренным вебинарам доступна во всех сделках связанного контакта, что позволяет подключать статистику по вебинарам к анализу различных направлений.

Анализируем эффективность вебинаров на цифрах, а не субъективных ощущениях

Кроме того мы накапливаем и анализируем информацию об интересах клиентов: на каких вебинарах был, сколько вебинаров посмотрел, какие посмотрел. Все эти данные автоматически передаются в контакт и во все связанные с контактом сделки.