Как дилеру продавать автомобили в социальных сетях: проверенная стратегия

В этой статье

Подготовительные работы

Эта статья будет в основном о MyTarget и немного о таргетированной рекламе в целом. Я подробно опишу стратегию, которую вы сможете воспроизвести самостоятельно или силами своей команды. Нас интересовали целевые заявки с контактами потенциальных клиентов, поэтому мы работали в основном с лид-формами Одноклассников.

Начинается всё, конечно же, с подготовки к запуску.

Предполагаю, что у вас уже есть группа в социальной сети Одноклассники. Если нет, то её нужно будет создать.

Первым делом создаём рекламный пост с ссылкой на форму в Одноклассниках.

Обратите внимание: у каждой формы будет кнопка «Скачать», которая позволяет сделать выгрузку лидов за выбранный период.

Далее создаём в Одноклассниках рекламный пост с ссылкой на форму:

В MyTarget настраиваем получение заявок на почту.

В MyTarget нас интересует формат рекламы «действия в социальных сетях». Вставляем ссылку на пост, который мы создавали ранее.

Отлично! Теперь можем перейти к настройкам самой рекламы.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

С чего начинается рекламная кампания

В MyTarget важно получить первые 10–15 заявок. Почему — объясню в следующем разделе. А в этом опишу, как это предлагаем сделать мы.

Для старта достаточно использовать три подхода.

Настройка по узким интересам, связанных с авто.
Настройка по ключам. Это называется контекстный таргетинг. Ключи семантического ядра подбираются аналогично, как если бы вы настраивали контекстную рекламу. Поэтому если у вас уже успешно работает контекстная реклама, а MyTarget ещё нет, то вы можете упростить работу по этому пункту. Просто попросите у ваших контекстологов ключи, которые отрабатывают лучше всего.
Ретаргетинг. Это все те, кто был уже на сайте. Таргетинг осуществляется на тех, кого система нашла в Одноклассниках.

Перед началом рекламной активности обязательно устанавливаем на сайт счётчик top.mail.ru. Делается это по аналогии с Яндекс.Метрикой или Гугл.Аналитикой.

Если у вас ограничен рекламный бюджет и нужно выбирать из трёх подходов, то по нашему опыту интересы приоритетнее всего. Оттуда больше трафика. Интересы шире.

В работе мы использовали только целевой контекстный таргетинг. Конкурентный и информационный не использовали.

Контекстный таргетинг использовали как метод сужения аудитории. Можно выбрать аудиторию тех, кто интересуется покупкой авто, а можно задать ключи по марке авто с коммерческими добавками.

С помощью рекомендаций этого раздела вы точно получите первые заявки от потенциальных клиентов. А дальше — самое интересное.

Изюминка: какие действия приведут к цели

Проявляя активность в социальных сетях, вы уделяете чему-то бо́льший интерес, а чему-то — меньший. Таким образом в конкретный период времени социальная сеть включает вас в ту или иную группу интереса.

Получается, если вы настраиваете таргетинг по интересам, то вы настраиваете рекламу на пользователей с общими признаками поведения.

Так вот, с помощью счётчика top.mail.ru можно узнать, какие интересы проявляют те люди, которые уже оставили заявку.

Ваша задача — найти закономерность и акцентировать внимание на тех интересах, которые встречаются чаще всего. То есть нужно настроить рекламную кампанию на людей, похожих по мнению соцсети с теми, кто уже оставил заявку и тем самым проявил интерес к вашему предложению.

Это и есть изюминка, которая с большой вероятностью сделает вашу рекламную кампанию успешной.

Важное дополнение! Интересы могут быть узкие, например, «гоночный автомобиль». И широкие, например, «автомобиль». Узкие аудитории как правило более конкретные. Поэтому начинать нужно с них.

Выбирайте те аудитории, которые больше всего подходят по вашему мнению. Обычно это интуитивно понятно. В городах-миллионниках узких аудиторий может быть достаточно, чтобы создать необходимый для загрузки производственных мощностей поток заявок от потенциальных клиентов. Если их не хватает, то нужно тестировать более широкие аудитории.

Полезные нюансы, которые вас усилят

Поведение людей в интернете похоже на бурлящий котёл, в котором всё хаотически перемешивается. Так много переменных и так мало констант, на которые можно опираться. А то, что сегодня считаешь константой — завтра уже переменная. И наоборот.

В этом разделе я хочу поделиться нашими «константами». Если конкретнее, то методами и приёмами, которые системно срабатывают и дают положительный результат.

Живые, настоящие фото отрабатывают лучше, чем глянцевые и «вылизанные» дизайнером. В этом мы неоднократно убеждались. Актуально для таргета во всех социальных сетях.

Рекламные объявления с фото из автосалона, сделанные на телефон показывают бо́льший CRT. Лучше привлекают внимание.

Почему так? Есть гипотеза, что это объясняется «баннерной слепотой».

Мобильного трафика больше и это факт! И в таргете и в контексте. По крайней мере, в нише продажи автомобилей уже так. И с каждым годом доля мобильного трафика увеличивается.

Мобильный трафик отличается от десктопного. Это никак нельзя игнорировать и обязательно нужно учитывать в работе. Как именно?

Например, на экране мобильного телефона меньше места. А значит на визуалах должно быть минимум текста. Текст должен быть крупным, хорошо читаемым.

Что ещё нужно учитывать в работе с мобильным трафиком? Конечно, поведенческие факторы.

Пользователи мобильных устройств более «быстрые». Работая с ними, имейте в виду, что они уделят вам меньше времени по сравнению с теми, кто сидит за компьютером.

Также трафик с мобильных устройств более «пассивный». То есть целевые действия они совершают менее охотно.

Но что это я только о грустном? Есть и плюсы. Мобильный трафик более дешёвый, чем десктопный. И как следствие, целевые обращения с мобильного трафика дешевле. Но заявки с мобильного трафика обычно более «холодные». Это важно учитывать при работе с заявками в отделе продаж.

Подтвердить предыдущие высказывания могу на двух клиентах: Skoda и Volkswagen. На практике же мы эти факторы наблюдаем и в других рыночных нишах.

Также мы неоднократно замечали, что конверсия посадочных страниц (или лид-формы) выше, если не указывать стоимость или указывать вместо неё преимущества для клиента. Или самый сильный оффер, например, какую-то акцию. Хорошо работает классика: «обращайтесь за бесплатной консультацией. Оставьте контакты, и наши специалисты перезвонят вам в ближайшее время».

Как воспроизвести результат

Чтобы повторить наш опыт, достаточно в точности воспроизвести те действия, которые я описал в статье. В правильном порядке с учётом нюансов. Обратите внимание — я описал принципы и методологию, а не тексты объявлений или конкретные изображения, которые нужно использовать.

Именно поэтому предполагаю, что при повторении вы с большой вероятностью получите положительный результат. По крайней мере, у нас не раз получалось.

Вот какие компетенции специалистов понадобятся, чтобы воспроизвести результат: