Клиенты в digital с каждым годом становятся всё более грамотными. Однако доля неподготовленных заказчиков всё ещё велика. Часто это тормозит работу уже на этапе пресейла.
За 6 лет работы мы закрыли больше 400 проектов и поучаствовали в сотне тендеров, поэтому можем рассказать, как лучше готовиться к пресейлам, чтобы сэкономить время и бюджет. Надеемся, что в преддверии активного, да еще и постковидного сезона, статья будет полезна.
1. Что желательно иметь при себе
Как только вы задумались о поиске digital-агентства, не спешите открывать Google или Яндекс. Вместо этого подумайте над двумя задачами.
Описанные бизнес-цели проекта
Или хотя бы понимание того, что компания хочет получить на выходе. Например, «охватить аудиторию 50+ с помощью веб-версии приложения» или «разработать новый сайт и увеличить продажи/количество регистраций на 25%» — это бизнес-цели.
А «сделать красивый сайт», «увеличить прибыль компании» звучит слишком размыто. Начните с цели. То, как её достичь, уже находится в поле нашей экспертизы. Также рекомендация: не стоит сразу рисовать прототипы, дизайн или подбирать шрифты. Порой это только усложняет работу агентств.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Если же подрядчик согласится использовать ваши макеты, то бюджет на проект может быть больше, чем если бы все делалось с нуля.
Понимание сроков старта и окончания проекта
Такие вещи тоже лучше сразу озвучивать, так как сроки непосредственно влияют на стоимость и планирование проекта. Это может показаться странным, но часто информация о дедлайнах всплывает на финальных этапах тендера, что заставляет игроков пересмотреть своё предложение.
Например, у вас сложный проект по разработке высоконагруженного интернет-магазина. Вышедшим в финал 2–3 участникам вы заявляете, что надо запуститься за 3 месяца. Это как заявлять, что за это время нужно выучить японский и сдать все три ступени экзамена. Звучит фантастично. И на практике такого тоже не бывает.
Дорогая, сначала бизнес-цель, потом дизайн
2. Обращайте внимание на специализацию
Перед тем, как звать кого-то в тендер, стоит посмотреть на ценовой сегмент агентства, на его локацию и количество сотрудников. Например, если заказывать оценку проекта у лидера рынка и параллельно у мелкой студии из маленького города, то у первого стоимость проекта может быть в 5–7 раз больше. Поэтому нет смысла идти в агентства топ-уровня, если единственный критерий для вас — цена. Это будет лишней тратой времени.
То же самое и со специализацией. Кто-то занимается только дизайном, кто-то только backend-разработкой, а кто-то работает исключительно с крупными компаниями. Если обратите внимание на позиционирование, то сразу сможете отсечь заведомо неподходящих подрядчиков.
Нам, например, до сих пор приходят заявки на SEO-продвижение, хотя за все 6 лет работы SEO мы никогда не занимались и даже не планировали.
А вы точно работаете только с крупными проектами?
3. Используйте единый оценочный лист и определитесь, нужна ли вам детализация
Вам лучше сразу донести до агентств, по каким критериям ведётся отбор, кто ещё участвует в тендере (желательно), в каком виде вам лучше присылать материалы (смету, КП и так далее).
Последнее особенно важно — не указав формат, вы получите 10 смет с разной детализацией и, скорее всего, с разным бюджетом. И по итогу потратите неделю на то, чтобы просто разобраться в них, обсудить с командой и получить детализацию.
Мало кто из компаний так делает, хотя это действительно экономит время и силы. Плюс с таким подходом вы, скорее всего, получите меньший разброс по ценам. Кто-то из разработчиков предпочтёт подробно расписать каждую статью расхода, а кто-то ограничится простыми формулировками в духе «вёрстка», «дизайн» и так далее.
Только не говори, что опять не составил оценочный лист для тендера
4. Примерное BRD: не оставляйте его напоследок
Есть клиенты, которые ещё до запуска проекта более-менее представляют себе, как всё должно работать. Но этим ви́дением надо делиться с агентством, опять же, на этапе пресейла. Иначе в дальнейшем вас ждут столкновения вашего ви́дения с экспертизой подрядчика. Если есть понимание того, как должен работать сервис — озвучивайте сразу и обсудите с командой.
Хочу услышать три слова: «Я подготовил BRD»
5. Как оценивать портфолио: пара советов
Часто компания пытается найти подрядчика, у которого в портфолио есть с десяток проектов аналогичных тому, который она хочет запустить. Доходит до крайностей: некоторые заказчики ищут портфолио с проектами вроде заводов по производству радиоаппаратуры.
С таким подходом подрядчика можно искать вечно. Если у вас интернет-магазин бытовой техники, то не ставьте обязательным пунктом наличие 10 проектов для ваших конкурентов или для вашего рынка. Вы вряд ли найдёте такое агентство.
Совет тут один: не перегибайте. Находите проекты с похожим функционалом или решениями.
Конечно, легче сориентироваться, когда в портфолио есть похожие работы. Но не сужайте требования слишком сильно. Если агентство работало с интранетами для крупной финансовой компании, то наверняка сможет взяться за аналогичный проект для сегмента FMCG.
Пока вы это читаете, в мире грустит один подрядчик, портфолио которого не посмотрели
6. Скажите сразу обо всех блокерах, которые могут мешать в работе
Даже о неочевидных. Это позволит не тратить время на заведомо ненужную коммуникацию и работу с агентствами, которые не подходят.
Сроки подписания документов могут стать блокером для старта работ. Или обязательное наличие не самых очевидных лицензий и сертификатов. Или особые условия договора о порядке и сроках оплаты/штрафных санкциях.
Например, нам пару раз на финальных стадиях пресейлов отказывали из-за локации: мы живём и работаем во Владимире. Как-то раз клиенту нужна была студия именно из Санкт-Петербурга. При этом он сам позвал нас в тендер, просто не посмотрел на город.
Сказали о всех блокерах до начала работы? Вы восхитительны!
Источник тизера: Patrick Fore on Unsplash
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
Источник: