Целевые лиды через контекстную рекламу. Как OneStart решает главную проблему в рекламе краудфандинга

В этой статье

С чего всё начиналось

Главные задачи для OneStart: привлекать инвесторов и привлекать стартапы. Чем больше стартапов появляется на площадке, тем больше возможностей возникает для инвесторов — аудитория сайта становится качественнее. Рекламные кампании были направлены на оба сегмента, их главная цель — получить максимум показов ЦА по минимальной цене и привести качественные лиды на сайт.

У OneStart есть свои инструменты для сбора данных. К примеру, если человек хочет посмотреть проекты, он должен оставить контакт — получить код доступа через SMS. Так площадка получает сведения об инвесторах и стартапах.

Для старта рекламных кампаний следует собрать широкую семантику: «краудфандинг», «ищу инвестора», «найти деньги на проект», «бизнес-ангелы», «открыть бизнес», «деньги на стартап», «привлечь инвестиции», «венчурные фонды», «стартап-площадки», «кикстартер».

Маркетологи также пробовали добавить в таргет аудиторию по интересам «Открытие бизнеса», но быстро отключили этот сегмент — по нему цена за конверсию была в пять раз выше.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

В Яндексе была запущена реклама на поиске и в РСЯ (текстово-графические баннеры на сайтах-партнёрах), в Google — на поиске и в КМС (контекстно-медийная сеть Google), а также ретаргетинг. Ниже примеры креативов, которые OneStart использовали в РСЯ:

Оптимизация рекламных кампаний

После нескольких месяцев было принято решение исключить показы в поисковике Яндекса, оставив только продвижение в РСЯ. В Google, наоборот, маркетологов интересовала реклама только в поиске. И вот почему.

Поиск Яндекса работал хорошо, но цена за заявку была сильно выше, чем в РСЯ. Кроме того, получить инвестиции или вложиться в стартап — это не цель пользователя в момент поиска. Лучше, если баннеры по следам запросов «догоняют» пользователей чуть позже.
Объявления в КМС Google, несмотря на низкую цену за клик, отрабатывали плохо. Не помогло отключение приложений и выбор сайтов для показа рекламы вручную — качественные площадки здесь можно пересчитать по пальцам. Мы решили сосредоточиться на поиске: цена за клик в данной тематике довольно низкая (10–20 рублей) — это ниже, чем в Яндексе.

Важная часть оптимизации РСЯ — отключение площадок с высокой долей отказов и с завышенной ценой цели. В нашем случае это видеосервисы, приложения, сайты с играми, имеющие домены в зонах com., ru., dsp.

Все группы объявлений отрабатывали со средней конверсией в 10% — это высокий показатель, поскольку во многих сферах процентное значение не выше пяти. Хороший результат обусловлен в первую очередь формой «получить sms-код» на сайте, о которой мы писали выше — многие хотят посмотреть стартапы, поэтому им приходится оставлять свой контакт.

Рассмотрим объявления, которые в кейсе OneStart отработали лучше всего.

Группа объявлений «ищу инвестора» (стандартное изображение) генерирует максимальное число лидов — 86 за полгода.
Группа объявлений «найти инвестора» имела конверсию в 18,75% за полгода.
Группа объявлений «ищу инвестора» (широкоформатное изображение).
Группа объявлений «ищу инвестора» с креативом-иллюстрацией.
Группа объявлений с ключами “startup show” (международная инвестиционная конференция).

Хуже отработали креативы с изображениями котиков (к сожалению, не сохранились), при этом в группе объявлений «бизнес-ангелы» они давали конверсию в 25%. Интересный факт: на объявления с котиками кликали только мужчины.

По остальным объявлениям процент конверсии у мужчин составил 12,25%, у женщин — 10,40%. Эта разница не настолько большая, чтобы делать понижающие корректировки на женщин. Цена цели (CPL) по ним всё равно была менее 50 рублей.

В Google результат был чуть хуже, но с учётом цены за клик вполне разумный. Процент конверсии держался на уровне Яндекса:

Для стартапов, которые искали деньги на проект, стоимость конверсии была выше 500 рублей — такие кампании решили отключить. Реклама для инвесторов, желающих вложиться в стартапы и краудфандинг, наоборот, показала максимальный результат и CPL ниже 100 рублей. Рассмотрим группы объявлений подробнее:

Результаты рекламной кампании

Так как в кабинетах неполная статистика по конверсиям (в Яндексе есть не конечные и неучтённые, в Google неучтённые), то собирали статистику с Метрики и сопоставляли с реальными данными.

С 1 марта по 31 августа через Яндекс компании удалось получить 448 лидов за 45,28 рублей с конверсией в 11,76%. Контекстная реклама в Google принесла 253 лида за 121,01 рублей с конверсией в 11,03%.

Чтобы добиться большего количества лидов через контекстную рекламу, OneStart советует использовать широкую семантику по теме, а чтобы снизить цену за лид (CPL) — отключать неэффективные площадки и следить за ценой за клик. Стремиться к максимальному числу показов ЦА по минимальной цене — хорошая стратегия для привлечения стартапов и инвесторов.

Источник фото на тизере: Alice Donovan Rouse on Unsplash