Меньше, но лучше: как продавать на сотни тысяч в блоге до 10 тысяч подписчиков

В этой статье

Пробуйте необычные макеты в таргетинге

На старте у меня была тысяча подписчиков. Я хотела вырасти до аудитории в шесть тысяч, но не понимала как. В таргете не разбиралась, поэтому для продвижения я обратилась к 20 некрупным блогерам. Это не сработало. Я была в шоке: либо цена за подписчика 50 рублей, либо в последний час рекламы ко мне будто через специальные сервисы приходили боты. Тогда я решила запустить архивную сториз, даже не через рекламный кабинет Фейсбука, а через кнопку «Продвигать» в Инстаграме.

В макетах я сделала ставку на ценности, а не на привычные триггеры с пользой, продажей или экспертностью. Я рассказывала о себе, показывала свой дом, детей и привлекала небольшой интригой.

Люди переходили через макеты на страницу и писали в директ: «А что можно просто продвигать себя как блогера через таргет без всякой пользы и экспертности?» При этом в таргет я за всё время вложила 50 тысяч. Подписчик выходил по 3–5 рублей, но так как люди отписываются, в конечном счёте со мной в блоге остались 6000 человек.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

Вот это объявление крутилось в первые дни карантина и очень хорошо работало: 2–3 рубля за клик

Используйте триггеры

В первом рекламном макете было три красивых фотографии моего нового дома и слово «Переехали». Там не было призыва к действию, оффера или пользы, как обычно советуют эксперты в продвижении. Только одно слово. В итоге клик стоил 50 копеек, а стоимость одного подписчика — около 3 рублей.

По этому макету был самый минимальный клик: 50 копеек. Тут видимо сработали триггеры «интрига» и «желание обладания»

В бизнесе есть понятие «Чёрный лебедь»: внезапные явления, кардинально меняющие жизнь людей. Мой лебедь случился в виде неожиданно выстрелившей таргетированной рекламы, поэтому я решила зафиксировать и исследовать этот результат.

Я поняла, что сработали триггер интриги и триггер обладания: люди хотели узнать, кто и куда переехал и обладать тем, что они видели на картинке. Макет быстро выгорел, но неделю поработал. Уже не помню, сколько конкретно подписчиков он принёс, но точно около 500.

Здесь тоже триггер «интрига»: все хотели узнать, какие ещё были сервировки. Ну и красивая картинка

Потом я делала профессиональные и вдохновляющие видео, но они не сработали. Деньги расходовались, а результата не было.

Другой успешный макет: однажды мы красили полы и перенесли вещи из детской в мою спальню (25 квадратных метров). Всё поместилось. Я сделала фото, подписав «Я такой минималист, что на самом деле все мои вещи могут поместиться в одной комнате. Я даже задумалась о переезде в маленький дом». И просто выложила сториз для подписчиков.

Получился триггер контраста: обычно все хотят большой дом, а я тут на красивой фотографии пишу, что хочу маленький. Это снова сработало. Подписчик стоил около 5 рублей.

Здесь был триггер «контраст»

В период карантина я использовала триггер для тех, кому надоело сидеть дома и кто хотел найти вдохновение в четырёх стенах. Макет с фразой «Осторожно, вдохновляю оставаться дома» и без призыва к действию тоже принёс много подписчиков. В итоге через нетипичные макеты за 3 месяца я набрала 6000 человек.

Учитывайте архетипы

Позже я разобралась в архетипах бренда и поняла, что люди покупают не продукты или услуги, а наши ценности. Стало понятно, почему заходили одни мои макеты и не срабатывали другие.

Архетипы — это образы и ценности, которые вы транслируете аудитории. Они включают ответы на три вопроса: как вы помогаете людям, каким образом и с помощью чего. Существует 12 архетипов, и каждый человек и бренд сочетают в себе немного от каждого, но всегда есть ведущий.

Читайте также: TikTok — шут, а Google — Мудрец: какие архетипы зашиты в мировые бренды

Я нашла себя на стыке трёх архетипов: Простодушный, Творец и Мудрец. Когда понимаешь свой архетип, то создаёшь единый смысловой контент, начиная с визуального ряда и заканчивая словами, которые используешь в шапке профиля и постах. Такой контент продаёт твои ценности.

У меня в блоге люди видели единую ценность трёх моих архетипов. Блог был упакован таким образом, что транслировались смыслы от Простодушного, Творца и Мудреца. Это соответствие было нужно людям, поэтому они оставались на странице и подписывались.

В моём случае разбор архетипов стал ещё и направлением в работе, с помощью которого я помогла известным блогерам раскрыть потенциал и за короткое время стала известна в кругу экспертов.

Прибегните к нетворкингу

В начале продвижения я анализировала конкурентов. Искала недостатки в их продуктах, позиционировании, чтобы сделать не так, как у них. Ошибкой было искать слабости. Я осознала, что они мне не конкуренты, они мои друзья. Наоборот, нужно принять их силу и понять, что через их опыт и силу я могу найти свои силу и опыт.

Я без всяких корыстных мотивов начала писать конкурентам вдохновляющие сообщения с благодарностями и классными отзывами об их инфопродуктах. Мы можем укреплять друг друга, а не конкурировать. Меня поразило, что многие из них, оказывается, тоже видят во мне силу. В ответ кто-то договаривался со мной о встрече, другие рассказали про меня в сториз. Получился тоже элемент продвижения за счёт искренности: +1000 подписчиков.

Сейчас таргет мне менее интересен. Теперь я выступаю спикером на разных лекториях, курсах, марафонах, потому что там можно сразу сформировать лояльную аудиторию без дополнительных касаний. Площадки выбираю по качеству организации, а не охвата аудитории. После выступлений люди сами подписываются за счёт вау-эффекта, который я произвожу уникальностью информации и подачей.

Стартом когда-то стал прямой эфир на курсе у Маши Гапоновой. Я смотрела истории Маши, которая сделала крупный запуск с маленькими охватами и стала феноменом в инфобизнесе. Меня очень вдохновило, как она транслирует изменение жизни через бунтарство (тоже один из архетипов). Написала ей в директ, как она меня вдохновляет, рассказала про её архетипы. Маша попросила подробнее рассказать об этом и в итоге пригласила провести прямой эфир у себя на курсе.

Там было 200 учеников, которые дали мощную обратную связь. После их отзывов мою консультацию купила @viola.instalova, которая поделилась впечатлениями в сториз. За этот вечер мне поступило 60 заявок на консультацию.

Второй прорыв был перед запуском курса, когда я проводила эфир. Подписчики попросили разобрать любимых блогеров. Я разобрала @reira_reira_official_. Её начали отмечать и в итоге она запросила у меня консультацию (теперь она стоила 80 000 рублей). Путь выстроился так: сначала таргет с нестандартными макетами, потом люди, желание делиться, нетворкинг.

Тестируйте разные форматы продуктов

Я почувствовала, что у аудитории есть запрос на продукт от меня. Но был страх перед созданием большого курса: на это требуются команда, расходы, методология. Я не знала, как это организовать. Дальше пришло осознание, что людей привлекают не только полноценные комплексные курсы, но и другие жизнеспособные продукты. Я без дизайнеров и помощников создала четырёхдневный интенсив на 11 человек и потом три месяца была на связи с ними раз в неделю.

Я хотела потестировать гипотезу и дать людям максимум ценности в интенсиве без мишуры в виде упаковки, кураторов и прочего. Люди за небольшую стоимость получали максимум пользы и моего участия. Для хорошего дохода необязательно в самом начале разрабатывать курс. Можно работать в формате наставничества, интенсива. Сейчас популярен формат консультаций, но на деле люди охотнее выбирают работу в группе, потому что эффект плеча рядом работает за счёт постоянной поддержки единомышленников.

Через месяц я повторила интенсив, получив с него такой же доход. Плюс дополнила товарную линейку вебинаром по визуалу. Я его специально не продавала (хотя спрос был), чтобы создать ажиотаж и продать разово. Транслировала информацию о вебинаре в течение двух недель: показывала отзывы и результаты тех, кто его купил в первый раз. Затем обозначила дату, в которую будет единственная возможность купить этот продукт. Только за тот день я заработала на продаже вебинара 150 тысяч рублей.

Доход рос ежемесячно: 180 тысяч в октябре, 250 в ноябре, 280 в декабре. Потом мы сделали запуск на 1,7 млн, из которых я чистыми получила 1,1 млн. После этих продаж я считаю, что лучше делать выбор в пользу продукта с высоким чеком для небольшой аудитории, чем продавать низкочековые курсы многомиллионной аудитории.

Тут в целом средняя цена клика

Весь путь случился благодаря таким ценностям, как искренность, простодушие, открытость к людям и вера в хорошее. Эти качества помогли мне продавать продукты, потому что люди покупали не только экспертность, но и взаимодействие именно со мной, чтобы перенять мои опыт и веру в себя. Аудитория покупает продукты, потому что им важнее ценности человека, поэтому важно научиться привлекать подписчиков аутентичностью.