Как зарабатывать 10 000 долларов в месяц на личном бренде в Instagram

В этой статье

Как я пришла к необходимости развивать личный бренд

В самом начале я просто вела личный аккаунт в Инстаграме. Никакой стратегии продаж, грамотной презентации себя и своего центра у меня не было — да и знаний таких не было. Но на личном бренде услуги продавались очень хорошо. Так, два года назад мой личный доход — то есть уже после вычета зарплат сотрудников и операционных расходов центра «Доктор Мама» — составлял 500 тысяч рублей.

На тот момент у меня было до 70 000 подписчиков, а охват в сториз составлял порядка 2000–3000 человек. Интересно, что наиболее интенсивный рост был с 20 до 70 тысяч, а дальше приток подписчиков остановился и довольно долго их число не увеличивалось. Сегодня на меня в Инстаграме подписаны 172 тысячи человек.

Тот доход, повторюсь, я получала без отдела продаж, стратегий или воронок — всё довольно примитивно. Я грела аудиторию, как умела, потом делала анонс, он заходил, шли продажи. Я вела аккаунт как обычный человек, не как блогер, поэтому и охваты в сториз были не слишком большие — смотрела только целевая аудитория.

Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*

Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.

Показываем на примерах →

Спецпроект

Но в какой-то момент мы упёрлись в потолок, развитие остановилось. Тогда стало очевидно, что нужно мыслить более стратегически, и мы начали работать над системой продаж. Я могу с уверенностью сказать, что личный бренд очень хорошо продаёт, но нельзя надеяться только на него — всегда нужно выстраивать стратегию продаж. Так же, как и только выстроенная система продаж без личного бренда имеет свой потолок.

Если вы замахиваетесь на крупный доход, продажи и личный бренд должны идти в тандеме.

Построение личного бренда

Тут ничего принципиально нового или революционного я не скажу — для выстраивания личного бренда я обращалась к профессионалам. Для начала прошла курс по личному брендингу и потом просто использовала стратегию, которую на нём дали. Сработало отлично.

По сути, на курсе научили смотреть на себя со стороны, чтобы видеть свои сильные места и особенности личности. Иногда их можно даже воспринимать как недостатки, но на самом деле они и помогают формировать личный бренд. Так что я просто покопалась во всём этом, отдельно от курса пошла к психотерапевту, пообщалась с коучем. Нашла свои сильные стороны, особенности, личностные качества, которые и стали моими «фишками». Так, я довольно прямолинейный человек и привыкла всё называть своими именами. Поэтому меня часто воспринимают как достаточно резкую. Этот момент довольно хорошо отсеивает не моих подписчиков — инфантильные обидчивые люди обычно довольно быстро от меня уходят.

Ещё на тот момент хорошо выстрелила очень дерзкая отстройка — сейчас так делать не стоит, но тогда я сознательно пошла на такой шаг. Мои коллеги в то время общались со своей аудиторией в стиле «Здравствуйте, уважаемые мамы и папы», и мне показалось, что это очень скучно.

Я же могла и крепкое словцо вставить в прямом эфире, и говорила — если вам что-то не нравится, отключайтесь, идите слушайте кого-нибудь другого, и если его советы не помогут, не надо потом ко мне бежать. То есть играла такую дерзкую компанейскую девчонку. Сейчас в этом стиле работают уже очень многие, и это скорее моветон, поэтому я не советую пытаться так делать.

Вообще, нужно понимать, что личный бренд абсолютно неповторим. Вы не можете просто скопировать стиль ведения аккаунта блогера-миллионника — в отрыве от личности ничего не получится.

Если стратегию продаж можно украсть или скопировать, то личный бренд — никогда.

В нём всегда есть уникальное сочетание, которое и даёт тот самый эффект. Но, повторюсь, без грамотно выстроенных продаж вы в какой-то момент упрётесь в потолок.

Как мы выстраивали продажи

Когда я поняла, что центр перестал расти, первым делом мы создали отдел продаж — и результаты были почти сразу. Прежде мы фактически работали чисто на транзакционных продажах — вот ссылка у меня в сториз, покупайте. А с появлением отдела добавилась тема «пишите в директ», где потенциальных клиентов уже подхватывали менеджеры.

Сначала конверсия у менеджеров была порядка 30% — это при том, что они работали на входящем трафике, на уже прогретой мной аудитории, то есть никаких холодных звонков. Я считала, что 30% — слишком мало, спорила с руководителем отдела продаж. И в итоге после обучения менеджеров конверсия в среднем составляет 80% — кто-то делает меньше, кто-то больше. Если говорить о денежном выражении, то один менеджер делает больше миллиона рублей каждый месяц.

При этом продажи, конечно, идут во многом именно благодаря моему личному бренду. Мы это обнаружили на практике — не самый приятный опыт, но урок был хороший.

Личный бренд оказался сильнее профессионального аккаунта

Минус личного бренда в том, что поддерживать его достаточно ресурсозатратно. От меня постоянно требуется вовлечённость, я даже в отпуск уйти не могу. И примерно год назад я попыталась перевести аккаунт из личного формата в бизнес — то есть в нём стало гораздо меньше меня самой. Остался весь контент, связанный с центром «Доктор Мама»: мы публиковали полезную информацию о сне, продающие посты, отзывы. Но всё, что касается моей личной жизни, исчезло из постов и сториз.

И продажи упали. Причём настолько сильно, что какое-то время я работала вообще в ноль. Мы зарабатывали порядка 2–2,5 млн рублей в месяц, и все эти деньги уходили на покрытие расходов центра — его себестоимость вообще довольно высокая.

Когда я ушла от личного бренда, я фактически лишила себя дохода. Платила зарплаты, оплачивала операционку и сама оставалась с нулём. И это несмотря на то, что у нас к тому времени уже были грамотно выстроены продажи!

Интересно, что на фоне падения продаж охваты особо не изменились. В постах всё вообще осталось без перемен — там было много пользы бесплатно, и их читало то же количество людей. А в сториз охваты упали примерно на тысячу и держались на тот момент на уровне 3000–5000, и рост тоже прекратился.

В общем, я довольно быстро поняла, что это решение было ошибкой. Мы снова вернулись к личному бренду, и буквально на следующий месяц пошёл небольшой плюс — порядка 300 тысяч рублей я тогда заработала. К прежней сумме, то есть прибыли в среднем в 3,5 миллиона рублей в месяц, мы вернулись только через четыре месяца после того эксперимента. Оказалось, что восстанавливать продажи гораздо дольше, чем их случайно «ронять». Зато сейчас у нас идёт рост, потому что мы грамотно комбинируем стратегию продаж и личный бренд. На данный момент наш оборот — 4,4–4,7 млн рублей в месяц.

Как мы продвигаем личный бренд

Мы работаем в разных каналах, не только в Инстаграме — хотя он показывает отличные результаты. В этой соцсети мы заходим через боли целевой аудитории.

У нас такая тема, когда достаточно просто сказать: «Встаёшь утром и хочешь убивать? Приходи к нам, мы расскажем, как это изменить».

Какое-то время мы пользовались таргетом — вели на бесплатный интенсив по сну. С точки зрения конверсии это неплохо работало, но я решила всё переделать, и сейчас мы таргетированной рекламой не пользуемся, поставили на паузу.

Цены за клик были разные, в среднем от 14 до 20 рублей по Москве. Вообще всё очень зависит от привлекаемой аудитории. Например, мы ориентировались на русскоязычных мам, живущих в Европе — они более платёжеспособны. То есть для мамы, которая живёт в российской глубинке, условные 15 тысяч рублей — это месячная зарплата. А для мамы, которая живёт где-нибудь в Швейцарии или на севере Италии, это небольшая сумма, которую она легко готова отдать за хороший курс, дающий результаты. И даже больше может заплатить. Но такой клиент не приходит сразу, ему нужно время, и стоимость подписчика могла достигать 100 рублей. То есть и клиент очень платёжеспособный, и стоимость привлечения очень высокая, но при этом окупается.

В Инстаграме у нас отлично работает блогерская реклама. Например, год назад мы работали с классным блогером по бартеру: у неё ребёнок не спал, и мы предложили помощь.

Получился шикарный кейс, потому что мы наладили сон, и она была очень благодарна, несколько раз упоминала нас в сториз, а в постах показывала ход работы. Аудитория у девушки оказалась очень лояльная и вовлечённая, подписчики активно шли к нам. Мы дали промокод на покупку вебинара на больную для многих мам тему. При стоимости вебинара в 500–700 рублей мы сделали продаж на 200 000. Причём продажи через этого блогера шли ещё в течение полугода, и до сих пор иногда я вижу, что люди от неё приходят и подписываются, а сам большой курс в итоге купили несколько сотен её читателей.

Охваты постов в Инстаграме у нас сегодня сильно варьируются. На менее актуальных темах может быть 25 000. Если же рассказываю о чём-то остром или хайповом, то доходит до 60 000 иногда. В сториз тоже по-разному: если реклама активно идёт, можем доходить до 15 000. В период, когда рекламы нет, просто за счёт контента получаем около 8000–10 000.

Читайте также: Креативные сториз каждый день: как вовлекать подписчиков авторскими играми, опросами и тестами

Другие соцсети мне лично не слишком нравятся. Например, от ВКонтакте очень маленький выхлоп, и мне кажется, что там в принципе крутится мало денег и аудитория не совсем моя. Мамы с детьми есть, но они не готовы платить консультантам по сну. Там у меня было ощущение, что я работаю в пустоту: что-то делаю, пишу, а обратной связи нет. Мы и марафоны устраивали, и настраивали рекламу. В Инстаграме принято общаться, комментировать, а во ВКонтакте такого нет. Так что это совсем не моя соцсеть. Плюс мы заметили, что аудитория Инстаграма и ВК не пересекается, и я решила, что нет никакого смысла туда вкладываться.

Фейсбук мы сейчас используем исключительно как рекламный кабинет, аккаунт там не ведём. Как-то пытались, но почему-то моей аудитории больше в Инстаграме.

Говорят, отличные результаты даёт YouTube, но я в нём пока не разобралась: не понимаю, как он функционирует и как от него взять максимум. Сейчас я в поиске человека, который сможет мне в этом помочь — обращалась уже к различным специалистам, которые занимаются продюсированием выходов крупных блогеров и экспертов, но пока ни одно коммерческое предложение не смогло мне продать их услуги.

В ближайшее время мы будем выходить в Clubhouse. Я зашла туда и поняла, что там очень много нашей целевой аудитории. Притом это аудитория очень высокого качества — интеллектуальные и платёжеспособные люди, с которыми можно вести адекватный диалог. Думаю, перспективы в Clubhouse у нас очень хорошие, хотя пока эта тема не до конца мне понятна. С одной стороны, туда заходит много людей, но с другой часто это похоже просто на убивание времени. Нужно очень чётко знать, кого ты хочешь послушать, чтобы получить что-то толковое. Мы планируем давать там контент про психологию и сон, даже больше с упором на психологию. Потому что про сон я уже всё знаю, это понятная тема, и уже немного скучно на неё говорить. Все вопросы одни и те же, и если регулярно ведёшь эфиры, устаёшь.

Читайте также: Будущее цифрового аудио — Clubhouse набирает обороты. Как это использовать маркетологам?

В Clubhouse интересно брать спикеров с несколько отличающейся позицией, дискутировать с ними. Мы попробуем зайти в смежные темы, иногда неоднозначные — грудное вскармливание и сон, например.

Из других инструментов у нас неплохо работает сайт, но сейчас мы планируем его переделывать, как раз ведём переговоры. Будем делать квиз-сайт и тогда уже начнём давать контекстную рекламу.

И, конечно, хороший эффект дают публикации в СМИ.

Основная цель — в разы увеличить доход

В первую очередь мой личный (но он, естественно, завязан полностью на доходы центра «Доктор Мама»). Мы уже работаем над оптимизацией ресурсов: снижаем себестоимость центра, причём, естественно, не за счёт сокращения штата сотрудников, а за счёт более правильного формирования услуг. Соответственно, при таком же обороте личный мой доход вырос. Результаты уже есть.

К тому же благодаря оптимизации у нас освободились временные ресурсы персонала для новых клиентов. Грубо говоря, раньше 25 специалистов охватывали примерно 150 клиентов — а сейчас они могут охватить уже 400. Соответственно, нам надо одновременно наращивать спрос, потому что сейчас у нас порядка 250 клиентов. Когда мы это сделаем, выиграют все — и специалисты смогут зарабатывать раза в 2 больше, и доходы центра вырастут.

Источник фото на тизере: Kelly Sikkema on Unsplash