Наш клиент АО «Золотые луга» — один из крупнейших производителей молочной продукции на территории Урала и Западной Сибири. Филиалы компании способны принимать на переработку до 800 тонн в сутки. Одна из перманентных задач завода такого масштаба — расширение рынка сбыта, увеличение продаж.
Для достижения этих целей нужно использовать все эффективные инструменты. Сейчас интернет уверенно занимает одну из первых позиций в списке каналов продвижения. Но как может молочное производство использовать digital для привлечения новых клиентов?
Самый простой вариант — с помощью интернет-магазина для заказа продукции. Именно это решение выбрал наш клиент — и открыл сайт онлайн-магазина.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
❗Спецопрос для тюменцев❗ ⠀ ?Живете в Тюмени? ?В вашей семье любят молочные продукты? ?Любите носить тяжелые сумки? ?Тратите больше 300 рублей, чтобы запастись молочной продукцией на неделю? ⠀ Если ваши ответы «да, да, нет, да», то наш сервис доставки на дом — для вас. ?? Ведь при заказе на сумму от 300 рублей — вы получите бесплатную доставку молочной продукции высочайшего качества по ценам ниже, чем в магазинах. ⠀ И при этом освободите время для себя и своей семьи! ???? ______ Оформить бесплатную доставку молочных продуктов по Тюмени вы можете по ссылке в описании профиля. При первом заказе — ацидофилин в ? подарок. Ждем вас! #тюменьдоставка #продуктыдетям #доставкапродуктов #правильноепитание #свежеемолоко #продуктывофис #пп #золотыелуга_доставка #молочныепродукты #продуктынадом #продуктыпп #кефир #творог #доставкатюмень #тюменьонлайн #здоровоепитание #cыр #zolotieluga #йогурт #доставкамолоко
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
Задача — рост выручки с помощью SMM
Так как в регионах доставки (Екатеринбург и Тюмень) ещё не очень распространены сервисы доставки продуктов питания, одним из основных каналов наш клиент выбрал социальные сети: именно при помощи SMM удобно формировать спрос на новые продукты/услуги.
После не очень успешных тестов этого канала в феврале 2019 года клиент обратился к нам, в агентство performance-маркетинга Emisart, с задачей продвижения интернет-магазина в социальных сетях, так как одна из наших сильных компетенций — это SMM по KPI на продажи.
ВКонтакте
Анализ положения и разработка стратегии
До нас у клиента велись работы в социальных сетях более года. Была настроена система контроля покупок через Power BI. На основе накопленной статистики мы смогли рассчитать KPI для нашей работы:
- выручка;
- прирост клиентской базы;
- количество покупок (с делением на заказы новых клиентов и повторные заказы);
- средний чек;
- количество подписчиков в социальных сетях;
- показатель вовлечённости ER.
Чтобы достичь рассчитанных KPI, мы запланировали следующие блоки работ:
- детальный анализ данных о целевой аудитории;
- аудит аккаунта — оценка наиболее вовлекающего контента, поиск наиболее эффективного времени размещения постов, отбор удачных идей взаимодействия с аудиторией, анализ коллабораций с блогерами и партнёрскими площадками/сообществами;
- генерация идей рубрик контента и вариантов вовлечения подписчиков;
- разработка плана рекламных кампаний — базовых и экспериментальных, где мы смогли бы проверить все гипотезы.
Конечно, для отслеживания результатов нашей работы нужна была качественная сквозная аналитика — поэтому мы досконально проверили корректность сбора информации в Power BI. В дашборд собираются данные из Яндекс.Метрики (электронная коммерция), из CRM передаются статусы заказов — вплоть до доставки конечному клиенту. Учёт каналов реализован через UTM-метки. Также можно выбирать разные способы атрибуции и сравнивать по ним результаты. Таким образом можно отследить путь клиента от первого касания до получения заказа и получить точные финансовые показатели по результатам работы разных рекламных каналов.
|
Кузнецова Марина Руководитель проекта в Emisart |
«В социальных сетях мы представляем большую команду „Золотых лугов“. От того, что и в каком стиле мы пишем, насколько оперативно и качественно помогаем покупателям и партнёрам, зависит весь совокупный имидж компании. Учитывая, что социальные сети — это ещё и канал продаж, задача ответственная вдвойне».
Формирование контента
На основе анализа аккаунтов клиента и конкурентов («Село Зелёное», Danone, «Талицкое молоко», «Алтайская бурёнка», «Тюмень Молоко», «Зелёный луг», «Шипуновское», Valio, Ehrmann, Arla) мы выделили наиболее эффективные публикации. Их можно разделить на 4 основных типа:
- различные посты, ориентированные на аудиторию мам;
- рецепты;
- публикации с розыгрышем продукции (лучший рецепт блинов, март 2019);
- ситуативные публикации: например, поздравление с праздником.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
Все нашли промокод на фото? ? Поздравляем, теперь при заказе на сумму от 500 рублей в нашем интернет-магазине, вы получите Ацидофилин сладкий в подарок. ? Сейчас этот напиток как нельзя актуален — ведь он способствует укреплению иммунитета и детей, и взрослых! ???? Торопитесь! Промокод действует только до 30 ноября. ⠀ Ваши «Золотые луга»? ⠀ Оформить доставку можно по ссылке в описании профиля. ⠀ ⠀ #свежеемолоко #здоровоепитание #продуктынадом #продуктывофис #cыр #продуктыпп #пп #йогурт #доставкапродуктов #золотыелуга_розыгрыш #творог #кефир #молочныепродукты #правильноепитание #продуктыдетям #золотыелуга_акция #доставкамолоко #доставкатюмень
Чтобы сформировать лояльное сообщество, мы решили расширить перечень рубрик контента. Мы предположили, что подписчик будет регулярно читать посты АО «Золотые Луга», если с помощью социальных сетей он:
- всегда в курсе акций и дегустаций;
- узнаёт об интересных мероприятиях (например, о выставках и ярмарках);
- может принять участие в розыгрышах призов, получить подарки и промокоды на скидки;
- получает интересную информацию о продукте и компании;
- может задать свой вопрос компании и оперативно получить ответ.
Продвигаем доставку молочки на дом
Так как мы увидели, что люди с опаской относятся к новому для них сервису (доставка молока и интернет-магазин пищевой продукции как таковой), то решили добавить ещё один новый тип постов — образовательные публикации о простоте использования сервиса онлайн:
- видео о работе интернет-магазина (показываем, как это просто);
- информация о минимальной стоимости заказа и других условиях заказа (например, посты о том, сколько всего можно купить на 300 рублей — что минимальная стоимость заказа на самом деле позволяет купить средний объём молочной продукции на человека на неделю);
- опросы о покупках онлайн;
- посты о подарках и других спецпредложениях при первой покупке;
- публикации об удобстве заказа онлайн — исследования и примеры из реальной жизни города.
Основная концепция — потребителю не интересно смотреть на однообразные карточки товаров в сообществах, главное — это диалог, в котором нет барьера, а есть стремление поделиться чем-то полезным и ценным для потребителя.
| Направленный на мам (о питании детей, о заботах, которых с нами может быть меньше). | Пишем о пользе для детей, проводим розыгрыши на лучшее фото ребенка для украшения обложки в ВК. | ||
| Рецепты. | Усиливаем рубрику и выпускаем регулярно. | ||
| Вовлекающие call-to-action публикации. | Ищем интересные креативные решения, чтобы аудитории было интересно, внедряем игровые механики. | ||
| Ситуативные публикации (о том, что происходит здесь и сейчас). | Пишем больше о мероприятиях, в которых участвуем и которые проводим, пишем о жизни компании, выкладываем фотоотчёты, задача быть максимально онлайн для потребителей. | ||
| ЗОЖ. | Рассказываем о полезных свойствах продукции. | ||
| Продающие посты. | О цене и о выгоде. |
Выделение наиболее эффективных сегментов целевой аудитории
На основе анализа профилей и результатов рекламы мы выделили следующие сегменты аудитории:
- женщины в декрете;
- работающие мамы;
- многодетные семьи (мужчины и женщины);
- женщины и мужчины, ведущие ЗОЖ;
- любители сыров;
- люди, особенно заботящиеся о своем здоровье (пожилые, зрелый возраст, важно следить за здоровьем ЖКТ);
- узкие сегменты: работники HoReCa, ловцы выгоды, офисные закупщики (молоко для кофе).
Посмотреть эту публикацию в Instagram
У вас на даче нет магазина поблизости? Это может стать неприятной проблемой, особенно, когда срочно нужен какой-нибудь часто используемый продукт, например, молоко. ? Тогда просто запаситесь нашим ультрапастеризованным молоком и у вас оно всегда будет под рукой! Существует мнение что молоко длительного хранения — это что-то не очень полезное. Давайте разберёмся. Ультрапастеризация — это быстрый нагрев молока до 150 градусов с мгновенным охлаждением до 5 градусов. ?? Наше молоко производится в соответствии с ГОСТ Р 31450-2013 и выпускается в упаковке ТБА (Тетра Брик Асептик — упаковка на основе бумаги и картона, обеспечивающая высокую степень защиты молочных продуктов ). Срок его годности — 9 месяцев. Мы гарантируем качество нашей продукции, а также то, что вы останетесь довольны! ? Ваши «Золотые луга» ⠀ Закажите доставку в Тюмени прямо сейчас ? ccыкла в описании профиля. Ацидофилин в подарок при первом заказе.
Самыми эффективными (по продажам) показали себя аудитории мам и женщин — поклонниц ЗОЖ.
Был выработан tone of voice — стиль общения с аудиторией. Не слишком формальный, на равных, исходя из того, что мы команда таких же людей, как и наши покупатели, открыты и всегда готовы помочь. Мы понимаем их вопросы, знаем, чего они ждут от услуги, не навязчивы и в то же время очень дружелюбны.
Онлайн-доставка: работа с барьерами
В процессе работы мы поняли, что многие подписчики настроены очень лояльно, но не готовы заказывать продукты онлайн. Тогда мы ознакомились с исследованиями о том, как люди покупают в интернет-магазинах в России и что может повлиять на рост популярности онлайн-потребления. Мы пришли к выводу о том, что культура интернет-заказов пока находится на стадии формирования, особенно в небольших городах.
Тогда мы посмотрели на наш контент-план под другим углом. Мы поняли, что продающих постов и простого перечня преимуществ онлайн-доставки недостаточно, важно работать с барьером перед совершением онлайн-заказа и бороться с привычкой делать «по-старому». Мы решили рассказывать о существующих тенденциях и результатах исследований нашим потребителям, подталкивая их таким образом к изменению привычного стиля совершения покупок.
Что мы сделали:
- показали на видео весь процесс онлайн-доставки;
- стали давать наглядные примеры: можно сделать заказ всего на 324 рубля и получить товары прямо домой в удобное время — и доставка при этом будет бесплатной!
- организовали в сториз опросы об онлайн-покупках, напоминая тем самым подписчикам, что это очень удобный способ заказывать продукты;
- рассказали подписчикам об удобном сервисе «Золотых Лугов» — о регулярной доставке по расписанию;
- стали размещать пользовательский контент от подписчиков, где наглядно видны преимущества онлайн-заказа;
- чтобы не оттолкнуть пользователей, разместили исследование о том, что не все переходят на онлайн-формат покупок, даже если знают, что это выгоднее привычных вариантов.
Пример поста из этой рубрики.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
58%* жителей России считают, что ходить за продуктами в магазин нудно и утомительно и воспринимают этот процесс, как часть повседневных забот. И даже зная, что это можно сделать онлайн и сэкономить время и деньги, все равно идут в магазин. ??♀ ⠀ Знакомо?…. ⠀ А знаете, почему так происходит? Банальная привычка! Просто в силу того, что технология ещё достаточно нова, ей пользуются всего 4% населения! * ? ⠀ Из тех, кто ещё не покупает онлайн, готовы к тому, чтобы это делать более 62%. Ещё бы, это ведь действительно удобно! Около трети оффлайн-покупателей, которые хотят перейти на онлайн, в силу привычки, пока отказывают себе в очевидных преимуществах и комфорте. ? ⠀ На втором фото показаны основные и неоспоримые преимущества онлайн покупок продуктов, согласно исследованию. Посмотрите на них еще раз — и не забывайте, что одной заботой у вас может быть меньше, если доверить ее нам! ? _____ * здесь и далее приводятся результаты исследования Kantar TNS для Google, 2018г. Оформить доставку на дом по Тюмени можно по ссылке в описании ☝️ Ваши «Золотые луга» ?
Чтобы сформировать у подписчиков чёткую визуальную взаимосвязь между интернет-магазином и реально полученными продуктами, и снять страх переплаты за сервис доставки, мы сделали пост-карусель «Что можно заказать за 324 рубля».
Посмотреть эту публикацию в Instagram
Не осталось ничего к завтраку? Не беда!⠀ Не спешите выходить из дома или бежать после работы в магазин. В нашем онлайн-магазине вы потратите всего 324 рубля на небольшой, но полноценный набор молочных продуктов (смотрите на фото).*??⠀ А если вы заказываете у нас впервые, то мы привезем в подарок полезный и вкусный Ацидофилин. ?⠀ Мы считаем, что время нужно тратить на себя, семью и общение с близкими, а о доставке молочных продуктов позаботимся мы — ведь это наша работа! Ждем вас в нашем интернет магазине. ? _____ *Доставка бесплатна от суммы заказа 300р ⠀ Заказать доставку в Тюмени можно по ссылке в описании профиля. Всем, кто заказывает впервые — Ацидофилин в подарок! #продуктыпп #здоровоепитание #золотыелуга_доставка #кефир #пп #доставкапродуктов #тюменьдоставка #zolotieluga #тюменьонлайн #творог #продуктынадом #йогурт #продуктыдетям #cыр #продуктывофис #доставкамолоко #доставкатюмень #правильноепитание #свежеемолоко #молочныепродукты
|
Кузнецова Марина Руководитель проекта в Emisart |
«Очень важно всегда быть на связи с клиентом — оперативно согласовывать изменения в контенте, получать план мероприятий вовремя, выстраивать работу с учётом происходящего у клиента.
Нам невероятно повезло с командой „Золотых лугов“ — они не только всегда на связи и быстро решают возникающие вопросы, но и понимают значение социальных сетей в имидже и продажах компании. С такими клиентами приятно работать!»
Также по нашей инициативе была внедрена возможность предоставления пользователям промокодов на покупки.
Регулярный анализ аккаунтов конкурентов — это важно
Раз в полгода мы проводим подробный анализ аккаунтов конкурентов, чтобы найти удачные ходы, интересные идеи контента и взаимодействия с аудиторией.
1. Начинаем с поиска нужных аккаунтов и количества подписчиков — вот, например, страница из отчёта по исследованию конкурентов в начале 2019 года:
Мы выбираем для исследования компании разного размера и из разных регионов, потому что одна из основных задач — найти необычные идеи, получить пищу для генерации собственных ходов. Для этих целей хорошо подходят самые разные аккаунты.
2. Для поиска идей мы также просматривали аккаунты иностранных компаний. Например, у крупнейшего производителя молока в мире, в частности, на азиатском рынке (Индонезия, Малайзия, Шри-Ланка) Fonterra мы нашли много головоломок и лабиринтов:
3. Оценили состав рубрик контента в разных аккаунтах: почти у всех есть много рецептов, а, например, у американского фермерского бренда Landolakes отлично работают посты с лицами компании:
Также у них есть живые видео с ферм, что однозначно увеличивает доверие к бренду:
4. Старались выявить основные тренды по стратегии SMM у разных брендов конкурентов. На 2019 год, пожалуй, это было использование интерактивных механик с целью увеличения длительности контакта со страницей бренда, наращивание лояльности за счёт предоставления полезных фактов и демонстрации себя как компании, которой важен каждый потребитель.
Ещё один важный вывод, который мы сделали после первой проведённой аналитики и затем проверяли в каждом следующем исследовании — ни в одном из аккаунтов не продвигались онлайн-продажи как таковые. Поэтому мы сделали особый упор на это направление.
Продвижение онлайн-заказа 2.0
Основываясь на исследованиях конкурентов и на успехе наших первых экспериментов по продвижению метода оформления заказов онлайн вместо покупки в обычных магазинах, мы продолжили рассказывать нашим подписчикам о преимуществах доставки из интернет-магазина.
1. Мы разместили отдельную серию постов о том, как пользоваться личным кабинетом — видео, демонстрирующие простоту заказа, отзывы пользователей, карусели с пошаговыми скриншотами. Также писали о том, что заказ можно оформить и по телефону: оператор примет заказ и самостоятельно занесёт его в систему. Это сняло у некоторых покупателей барьер к оформлению покупки онлайн.
Посмотреть эту публикацию в Instagram
А вы знали, что заказать молочную продукцию у нас можно, просто позвонив по телефону*? Бывает так, что в суете оформить заказ просто не доходят руки, хотя вы прекрасно знаете, как это удобно и выгодно. ? Мы вас понимаем. Поэтому решили упростить процесс — позвоните в наш колцентр на мобильный или городской номер, и наши операторы помогут оформить заказ, или примут заказ полностью по звонку, также вас проконсультируют по вопросам начисления баллов по программе лояльности и по времени доставки. ? Все очень просто — вы набираете номер, мы оперативно собираем ваш заказ в корзину и отвечаем на все вопросы. ?? Вам останется только немного подождать и открыть курьеру дверь в назначенное время. ? Друзья, не стесняйтесь покупать выгодно — это ооочень просто! Наши телефоны**: мобильный 8-922-398-87-45 городской 8 (3452) 588-745 (Кликабельные номера есть по ссылке в описании прлфиля) ⠀ *Все ваши баллы за покупку и ваш заказ, оформленный по телефону, отобразятся в вашем личном кабинете, ничего не будет потеряно **оплата согласно вашему тарифу услуг связи Сервис предоставляется жителям Тюмени ⠀ Ваши «Золотые луга». ? __________ Заказать онлайн вы всегда можете по ссылке в описании. Тем, кто заказывает впервые — Наринэ в подарок, а при заказе на сумму от 650 руб по промокоду СМЕТАНА650 — сметана 15% 350 гр — бесплатно до конца октября. Минимальная стоимость заказа 300 руб — доставка БЕСПЛАТНО! #молочныепродукты #zolotyeluga #свежеемолоко #йогурт #пп #продуктыдетям #доставкатюмень #здоровоепитание #cыр #продуктывофис #кефир #zolotieluga #продуктыпп #правильноепитание #золотыелугадетям #творог #доставкапродуктов #доставкамолоко #продуктынадом
2. Использовали различные механики вовлечения для демонстрации преимуществ онлайн-заказа. Например, делали опросы в постах и в сторис: что обычно покупают онлайн наши подписчики?
Посмотреть эту публикацию в Instagram
40%! Именно столько россиян за последние полгода хотя бы один раз покупали что-нибудь онлайн, через интернет. ?⠀ И эта цифра стремительно растет. Неудивительно, ведь покупки on-line обладают массой преимуществ — никуда не нужно идти и нести покупки домой, можно выбрать все в удобное время и грамотно спланировать траты. ?⠀ Расскажите нам, а ЧТО вы чаще всего покупаете через интернет? Может быть вы назовете свою последнюю покупку? Будем очень рады вашим ответам – нам очень интересно! ?⠀ Также напоминаем, что уже в четверг мы выбираем самого активного подписчика. Нам очень нужны ваши ответы ? ⠀ Ваши «Золотые луга»? ⠀ Заказать нашу продукцию вы всегда можете по ссылке ?в описании. Тем, кто заказывает впервые — Наринэ в подарок и приветственные баллы участника программы лояльности, а при заказе на сумму от 650 руб по промокоду СМЕТАНА650 — сметана 15% 350 гр — бесплатно до 31 октября. Минимальная стоимость заказа 300 руб — доставка БЕСПЛАТНО #доставкамолоко #свежеемолоко #йогурт #тюменьонлайн #cыр #продуктынадом #доставкатюмень #продуктыдетям #продуктыпп #правильноепитание #молочныепродукты #кефир #zolotieluga #золотыелуга_доставка #доставкапродуктов #творог #пп #продуктывофис #тюменьдоставка #здоровоепитание
3. Мы старались подвести пользователей к тому, что на самом деле преимущества заказа онлайн очевидны, а покупать обычным способом в офлайн-магазине — это просто привычка. Например, в качестве одного из подтверждений этого мы использовали исследование:
4. Стимулировали размещение UGC (User Generated Content) в сторис наших подписчиков. В результате они делились фото и видео своих заказов, писали преимущества онлайн-доставки, а мы выкладывали их сторис у себя в аккаунте. Вот несколько показательных примеров, где наши покупатели показывают пример заказа за 301 рубль, хвалят свежие молочные продукты, упоминают удобство доставки по сравнению с походом в магазин и даже пишут, что приезд курьера радует некоторых маленьких клиентов, как приход Деда Мороза:
Выбранная стратегия сработала эффективно — и работает до сих пор, потому что всё ещё остаётся очень много людей, которых останавливают от оформления покупок онлайн различные барьеры.
|
Евгения Федосеева Директор агентства Emisart |
«Я думаю, что продвижение онлайн-доставки — это отличная находка. Мне очень нравится, когда аккаунт в социальных сетях — это не просто витрина, не просто сплошной продающий контент, но и что-то просто полезное для пользователей. В идеале — что-то, что делает мир лучше.
Я сама активно пользуюсь сервисами онлайн-заказа продуктов и рассказываю о них всем своим знакомым. Я рада, что нам удаётся рассказать об этом большему числу людей и сделать их жизнь чуточку лучше».
Вовлекающий контент
Каждый месяц мы собирали команду для брейншторма по проекту, и одним из регулярных вопросов был — как вовлечь пользователей? Какие механики использовать для конкурсов?
На таких совместных встречах рождалось много идей, из них мы отбирали лучшие, согласовывали с клиентом и запускали в работу. Ниже — самые эффективные из запущенных конкурсов.
Поймай скидку!
Посмотреть эту публикацию в Instagram
‼️Поймай удачу за… Скрин‼️ А если быть точнее, у вас есть отличная возможность получить скидку в интернет-магазине «Золотые луга». Какую? Это зависит только вас?! ✔️Поставьте лайк этому посту; ✔️Сделайте снимок своего экрана (скрин) в любой момент и напишите в комментариях, какая скидка вам выпала (какую скидку заскрините — такую и получите в случае победы); ✔️Также отметьте двоих друзей в этом же комментарии (ведь им тоже захочется приобрести нашу продукцию по приятной цене;) ).⠀ ✔️Сам скрин сохраните у себя, чтобы в случае победы, выслать его нам, чтобы мы проверили выполнение этого условия; И уже 10 октября мы случайным образом определим победителя, который получит свой заказ в нашем онлайн-магазине со значительной скидкой! Желаем всем удачи! ____ Пример вашего комментария будет выглядеть так: «друг1, друг2 моя скидка 50%» Важно: стоимость заказа, к которому будет применена выигрышная скидка, может составлять не более 3000 руб, заказ необходимо будет оформить до 31 октября 2019 года. Ваши «Золотые луга»? #свежеемолоко #продуктынадом #доставкатюмень #золотыелуга_акция #продуктывофис #доставкамолоко #продуктыпп #йогурт #продуктыдетям #правильноепитание #cыр #кефир #творог #здоровоепитание #золотыелуга_розыгрыш #пп #молочныепродукты #доставкапродуктов @lizaonair
Видео «Скидка»
Условия для участников:
- поставить лайк посту;
- сделать скрин поста;
- написать в комментарии, какая скидка выпала (оказалась на скрине);
- отметить двоих друзей в этом же комментарии;
- в случае победы выслать скрин — вы получите скидку, как на скрине.
Победитель определялся случайным образом.
Результаты:
| 1639 | 65 | 9% | |||
| ВКонтакте | 1907 | 34 | 4% |
Два стакана молока
Посмотреть эту публикацию в Instagram
А у нас снова розыгрыш! ? ⠀ Корзина вкуснейших молочных продуктов от компании «Золотые Луга» уже совсем скоро уедет к победителю! ? ⠀ Участвуйте, ведь это так просто! Необходимо: 1. Быть подписчиком аккаунта @zolotye_luga, поставить лайк ❤ этому посту. 2. Сделать скрин экрана вашего мобильного телефона, когда оба стакана заполнены молоком. 3. Загрузить скриншот в свою ленту и в строиз, отметить @zolotye_luga и написать в комментарии под этим постом здесь: «готово»! 4. Поставить хэштег к своему посту в комментарии #challenge_zolotyeluga ⠀ Победитель? будет выбран случайным образом уже через неделю, 25 июня. ⠀ Акция действует для жителей Тюмени, Новосибирска, Омска, Екатеринбурга, Челябинска, Нижневартовска или Тобольска (иначе подарок не будет доставлен). ⠀ ❗Не забудьте открыть свой профиль на время розыгрыша! ⠀ ❗Важно❗ Акция только для тех, кто выполнит условия со своего смартфона, на скрине должны быть видны данные, находящиеся за рамками самого фото, чтобы мы видели, что это именно скрин. ⠀ Выполнение условий проверим. ? ⠀ Всем удачи! ? Ваши «Золотые Луга»? ⠀ #золотыелуга #zolotyeluga #доставкамолоко #молочныепродукты #пп #правильноепитание #молоко #кефир #творог #йогурт #здоровоепитание #продуктынадом #продуктывофис #доставкапродуктов #продуктыпп #продукты #продуктыдетям #свежеемолоко #доставкатюмень
Видео «2 стакана»
Механика со скринами, как в акции «Поймай скидку», показала себя эффективной, и мы использовали этот подход ещё не раз — например, в конкурсе «Два стакана». Пользователям нужно было сделать скрин видео, когда оба стакана наполнены, выложить его у себя и поставить тег аккаунта «Золотых Лугов», чтобы принять участие в лотерейном розыгрыше корзины молочных продуктов от завода.
Результаты:
| 804 | 30 | 12% | |||
| ВКонтакте | 1568 | 70 | 10,4% |
Фотоконкурсы
Для привлечения подписчиков часто эффективно работают фотоконкурсы, когда пользователи делятся своими фотографиями с тегами продвигаемого аккаунта. Особенно если это фото котиков или, например, детей :–)
Пример такого конкурса:
Посмотреть эту публикацию в Instagram
Хотите получить корзину вкуснейших молочных продуктов от компании «Золотые луга»? ? ⠀ А мы хотим знать, как проходит ваше лето. ? ⠀ Делайте фото вместе с нашей продукцией в кадре, ставьте хэштег ?? #золотыелуга_лето , и пишите в комментариях «готово», а мы 30 августа случайным образом выберем счастливчика!⠀ Важно! Ваш профиль должен быть открыт! Иначе мы вас не увидим. ⠀ Мы ждем ваши фото! ? ______ Акция действует для жителей Тюмени, Омска, Екатеринбурга, Челябинска, Нижневартовска или Тобольска (иначе подарок не будет доставлен). ⠀ Оформить бесплатную доставку молочных продуктов по г. Тюмень вы можете по ссылке: ??https://dostavka.zolotie-luga.ru ⠀ А для тех, кто оформляет у нас первый заказ — также в подарок ацидофилин. ? ⠀ Ждем вас в нашем интернет-магазине! #доставкатюмень #молочныепродукты #йогурт #продуктыдетям #свежеемолоко #пп #cыр #продуктыпп #здоровоепитание #творог #доставкамолоко #продуктынадом #кефир #доставкапродуктов #правильноепитание #продуктывофис #золотыелуга_акция #золотыелуга_розыгрыш @lizaonair
Несколько фото от участников:
Привлечение аудитории. Реклама
Для продвижения мы использовали 2 основных типа рекламы: поднятие постов для повышения охватов и отдельные специально созданные рекламные объявления. Реклама велась в Instagram, Facebook и ВКонтакте. В свою очередь рекламные кампании делились по целям:
- привлечение новых подписчиков;
- прямая продажа с объявления (в свою очередь было деление на подцели — первичные и повторные продажи);
- увеличение лояльности подписчиков и клиентов;
- увеличение LTV;
- тестирование различных гипотез: целевых аудиторий, офферов, медиаконтента и формулировок.
Объявления для наращивания числа подписчиков
Пример рекламной кампании — совместный с птицефабрикой розыгрыш корзины молочных продуктов и яиц.
Видео «Совместная акция»
Условия для участников:
- сделать репост записи;
- подписаться на группу партнёра по акции;
- написать в комментарии «Готово».
Победитель определялся случайным образом.
Результаты:
За 10 дней рекламы поста на группу подписались 37 человека. Было потрачено всего 1 480,80 ₽. Цена одного подписчика составила около 40 ₽.
Объявления для прямых продаж
1. Реклама на широкую аудиторию: холодную (по интересам, группам, социально-демографическим признакам) и горячую (подписчики и look-alike на клиентскую базу)
1.1. Facebook. Пример рекламной кампании — товарная карусель:
Результаты: 45 покупок**, потрачено 246,82 $. Цена заказа — около 330 ₽.
1.2. ВКонтакте. Пример рекламной кампании — промокод на подарок:
Результаты: 20 покупок**, потрачено 1514,50 ₽. Цена заказа — около 75 ₽.
2. Реклама на чётко определённый сегмент аудитории.
2.1. Facebook. Пример рекламной кампании — продвижение доставки на аудиторию домохозяек:
Результаты: 84 покупки**, потрачено 142,82 $. Цена заказа — около 106 ₽.
2.2. ВКонтакте. Пример рекламной кампании — продвижение сервиса онлайн-заказа на аудиторию работающих женщин:
Результаты: 52 покупки**, потрачено 7467 ₽. Цена заказа — около 143 ₽.
Программа лояльности — это эффективно
После запуска программы лояльности значительно увеличился LTV клиентов доставки, а цена заказа с рекламных объявлений с анонсом программы лояльности составила одно из минимальных значений за всё время работы.
Результаты: 97 покупок**, потрачено 81,69 $. Цена заказа — около 52 ₽.
Итоги работы за год
Показатели: социальные сети
| Показатель/Соцсеть | VK | |||||
| февраль 2019 | январь 2020 | февраль 2019 | январь 2020 | |||
| Количество подписчиков | 5877 | 7518 | 2767 | 4345 | ||
| Показатель вовлечённости | 0,14 | 0,43 | 0,71 | 0,95 | ||
ВКонтакте
График роста количества подписчиков:
Аналитика наиболее эффективных постов по времени размещения (учитываются реакции — лайки, комментарии и репосты):
Статистика по охватам:
График роста количества подписчиков:
Аналитика наиболее эффективных Stories по времени размещения (учитываются реакции — лайки, комментарии и репосты):
Статистика по охватам:
Показатели: продажи из социальных сетей (реклама и органика)
Когда мы начинали работать над проектом, было всего 30 покупок в месяц из социальных сетей в среднем за последний квартал. К концу года нашей работы, количество заказов из этого источника составляло уже 235 в месяц**. При этом, нам удалось обеспечить рост среднего чека на 14%. В совокупности с программой лояльности наша работа дала прирост среднего LTV на 16%.
В итоге выручка магазина по заказам из социальных сетей выросла в 8 раз**.
Кроме того, мы сформировали лояльное сообщество, каждый участник которого может уверенно сказать: «Мне это выгодно, здесь познавательно и интересно, я всегда могу задать вопрос и оперативно получить ответ на него, а также — развлечься и даже выиграть что-то нужное».
Отгрузки (статистика из Power BI):
Прирост клиентской базы (статистика из Power BI):
LTV (статистика из Power BI):
|
Евгения Федосеева Директор Emisart |
«Нам интересно работать с такими проектами, SMM по KPI на продажи — наш любимый тип работы. В сочетании с работой над сайтом, грамотным подключением других каналов продвижения и, конечно, с поддержкой со стороны клиента, социальные сети могут значительно поднять уровень продаж.
Нам нравится управлять этим процессом, добиваться всё более высоких показателей из месяца в месяц — это даёт видимую оценку работе команды».
*Средний показатель вовлечённости на пост в категории «еда и напитки» — 1,78% за 2018 год в Инстаграме. По данным открытых источников.
**В том числе, ассоциированные конверсии. То есть не все заказы были совершены с первого касания. Но для чистоты данных в статистике учтены только те пользователи, для которых единственным платным каналом был Facebook.
Рекомендуем:
- Как оживить интернет-маркетинг магазина семян? Садоводческий кейс
- Кейс сети магазинов косметики Aloesmart: как мы выросли за год с 493 чеков до 15 394 чеков в месяц
- 5 способов повысить охват историй в Instagram
- Как объединить сайты онлайн-магазина в один и упростить интерфейс
- Как мы продвигали уникальные этно-барабаны из Перми на весь мир: кейс eLama
- Инстаграм без лайков: что делать бизнес-аккаунтам?
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
Источник фото на тизере: Фотобанк Photogenica
Источник: