Это — про увеличение среднего чека. Абсолютно меркантильная тема. Про деньги. Про желание получить больше денег из тех клиентов, с которыми уже налажено сотрудничество.
Впрочем, это — только на первый взгляд.
Мы разработчики. Потихоньку создаём продукт для компаний оптовой торговли. Выявляем проблемы и боли нашей целевой аудитории, разрабатываем решения, тестируем, привлекаем новых клиентов. Типа: никого не трогаем, примус починяем. Иногда публикуем заметки о чём-то интересном в нашей работе.
После одной такой заметки со мной связался руководитель агентства по SEO-продвижению и контекстной рекламе. Первая мысль — зачем? У нас — прямые продажи. Наши клиенты не ищут решение своих проблем в интернете. Они даже редко осознают, что у них эти проблемы есть. Но речь пошла о другом.
Всегда виновато агентство, а отдел продаж всегда весь в белом
У клиентов агентства есть проблемы, не связанные напрямую с интернет-маркетингом:
-
они плохо превращают полученные лиды в клиентов;
-
они теряют своих постоянных клиентов;
-
их менеджеры кучу времени тратят неэффективно.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
А сотрудничество с агентством интернет-маркетинга оценивают по совокупному результату: увеличился ли объём продаж. И, как правило, не находится у клиента унтер-офицерской вдовы, которая возьмёт вину на себя. Мол, наша служба продаж отработала плохо. Виноватым всегда остаётся агентство.
Поэтому агентство пытается глубже вникать в бизнес своих клиентов: предлагает внедрить CRM-систему, запустить колл-трекинг, настроить систему сквозной аналитики. Те, кто это пытался сделать, знают, насколько трудно преодолеть инерцию в отделах продаж. На первых этапах внедрения изменений менеджеры по продажам не видят для себя реальной пользы и искренно ненавидят CRM-систему, в которую надо методично вносить данные, не получая ничего взамен.
Виновато опять агентство: плохая CRM, и вообще нам это не надо.
Мой собеседник искал какую-то волшебную пилюлю, то, что можно внедрить быстро и без проблем для менеджеров. И наткнулся на фразу в одной моей статье: «Настройка за 2 дня».
Но мы ни разу не CRM
Да, наш продукт помогает решать ряд насущных проблем для любой компании оптовой торговли.
-
Помогает взять «неберущегося» клиента.
-
Повышает лояльность постоянных клиентов.
-
Помогает вернуть ушедших клиентов.
-
Высвобождает менеджера от текучки, чтобы он мог работать с крупными клиентами.
Но все организационные проблемы отделов продаж какими были, такими и останутся. Хоть клиент и получит вполне конкретную выгоду.
А вот теперь, наконец, про деньги
Мне предложили, как я тогда считал, совершенно кабальные условия.
-
Агентство предлагает своим клиентам внедрить наш продукт.
-
Всю работу по настройке и обслуживанию продукта делаем, естественно, мы.
-
Всю ответственность за эффективность продукта перед клиентом несём тоже мы.
-
А агентство получает 20% всех платежей клиента за всё время нашего с ним взаимодействия.
Для агентства получается пассивный доход: один раз поработали, а потом просто получают деньги. А для нас — потеря 20% дохода в длительной перспективе. Но это всё лишь на первый взгляд. Жизнь сложней.
Самая сложная задача при внедрении сложного IT-продукта — это согласование разнообразных интересов в руководстве компании клиента. У директора по продажам, директора по маркетингу, генерального директора, директора по IT — у всех у них разный круг решаемых задач, разные проблемы и разные полномочия. И агентство в некоторой степени в курсе этой ситуации. И агентство имеет связи в руководстве компании.
Свой среди чужих
-
Агентство взаимодействует как минимум с маркетологом / руководителем отдела маркетинга / директором по маркетингу. И это — хорошие партнёрские отношения. Маркетолог и сам хорошо видит проблемы в службе продаж.
-
Маркетолог тем не менее общается с руководителем службы продаж. И он может предложить решение насущной проблемы службы продаж. Особенно если для этого не надо заставлять менеджеров что-то делать вопреки их желанию.
-
А руководитель службы продаж может заручиться согласием IT-шников (от них не требуется ничего, кроме создания на сайте одной кнопки).
-
Имея согласие службы IT, руководитель продаж может выйти на генерального: нам нужна вот такая фишка, стоит недорого, а пользы много.
-
Для генерального продажи — это главное. И если продажник, маркетолог и IT-шник едины в своём мнении, то почему бы не попробовать.
Я подключался на стадии переговоров с руководителем продаж. Именно он является бенефициаром нашего продукта. Именно его проблемы мы помогаем решить.
С подачи агентства вся эта цепочка взаимодействий может пройти существенно быстрей, чем происходит при наших прямых продажах. И я согласился на условия, которые совсем недавно считал кабальными.
Считаем цыплят по осени
Наш разговор состоялся два месяца назад. Для полноценного кейса пока недостаточно данных. Но всё же.
-
Наш продукт настроен для 14 клиентов, которые привело агентство (производители продуктов питания, производители строительных материалов, региональные оптовые компании);
-
С 13 из них заключены договоры и продолжена работа;
-
Агентская комиссия ежемесячно составляет 52 000 ₽.
13 клиентов. Начало неплохое.
Партнеры в агентстве оценивают опыт положительно и планируют продолжать сотрудничество.
-
Они повысили лояльность части собственных клиентов.
-
Они увеличили свой средний чек.
-
Они получили для компании дополнительный регулярный доход.
Я сравниваю срок продажи (от первого разговора до получения оплаты) по этим контрактам с общей статистикой по компании. И тоже оцениваю опыт сотрудничества с агентством положительно: по этим клиентам мы сократили цикл продажи в разы. Это совсем не кабала, как мне казалось первоначально.
Аудитория Cossa во многом состоит из представителей агентств и IT-разработчиков. Господа, сотрудничайте друг с другом, помогайте друг другу зарабатывать деньги на нашем не самом богатом рынке.
И я тоже открыт для диалога.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
Источник: