Немного о клиенте
Мы работали с личным брендом цветочного маркетолога Ольги Золотарёвой и её онлайн-школой для цветочников «PRO цветы». Она помогает начинающим флористам понять, куда двигаться дальше, а владельцам цветочного бизнеса — правильно оценивать рынок, выбирать название и помещение под салон, поставщиков и команду, рассказывает о правилах торговли и тонкостях цветочного бизнеса.
Продукты онлайн-школы:
1) масса бесплатных материалов в аккаунте;
2) трёхдневный марафон по работе со сторис;
3) курс «SMM для цветочников»;
4) курс «Цветочный бизнес по-новому».
Цели
Основным продуктом является курс «Цветочный бизнес по-новому». Чтобы получить продажи курса, нужно сначала познакомить потенциального потребителя с компанией. Только после этого прогревать знакомую аудиторию и закрывать на покупку курса. В качестве ознакомительного продукта выбрали трёхдневный марафон. На него и направили рекламный трафик.
Так выглядит полная воронка продаж.
Во всей этой истории Ольге было очень важно социальное доказательство: показать, что она и её продукт действительно приносят пользу. Поэтому одной из наших задач было набрать больше 10 000 подписчиков в аккаунт. Плюс, это даёт очень важный для нас бонус — добавление ссылок в историях.
Продвижение медцентров и клиник: три кейса о SEO, TikTok и Instagram*
Как получить измеримые результаты в фарммаркетинге.
Показываем на примерах →
Спецпроект
KPI:
- собрать не менее 30 человек в марафон по цене не более 300 рублей за оплату продукта;
- привести подписчиков в аккаунт не дороже 20 рублей.
Что имели на старте
Продажа курса шла в основном через органику в Инстаграме. Так как решили первым делом знакомить пользователей с продуктом через марафон, который также продавался через страничку в Инстаграме, нужно было подготовить профиль.
Что мы сделали:
- разработали новую сетку;
- сменили оформление актуальных историй;
- поработали с описательной частью.
Также усилились по контенту: сделали ставку на продающие тексты с упором на боли цветочных предпринимателей и флористов.
К запуску рекламных кампаний разработали продающие лендинги отдельно под каждый продукт.
Рекламная кампания на привлечение участников в марафон по Stories до пандемии
На этом этапе марафон продавался за 990 рублей. После пары месяцев тестов аудиторий и креативов, пришли к тому, что лучше всего работали объявления на look-alike аудитории.
Аудитории, сработавшие лучше всего:
- все с аккаунтом за 90 дней;
- look-alike 1% на провзаимодействовавших с аккаунтом за 90 дней пользователей;
- look-alike 1% на посещавших все вебинары пользователей;
- look-alike 1% на посещавших марафоны.
Так мы получили клики стоимостью 9,4 рублей в среднем. 55 человек оплатили участие в марафоне, таким образом, лид стоил 290 рублей. После проведения марафона в покупку основного курса конвертировалось стабильно 5%.
Примеры самых эффективных объявлений:
Кампании на подписку до кризиса
Здесь снова не обошлось без look-alike, и добавили категории интересов:
- look-alike 3% от взаимодействовавших с постами и рекламой;
- флористы и владельцы цветочного бизнеса по всей России. Мужчины и женщины 34–44 лет;
- флористы и владельцы цветочного бизнеса по всей России. Мужчины и женщины 24–34 лет.
На эту кампанию мы потратили около 10 000 рублей в месяц. Прирост подписчиков в аккаунт вышел в среднем по 1300 человек в месяц по 7,6 рублей за подписчика.
Самым эффективным объявлением оказалось видеообращение Ольги, где она раскрывает 10 главных ошибок цветочного бизнеса.
Как мы изменили рекламные кампании в период пандемии
Вот мы и подошли к главной части нашего кейса. Период карантина начиная с 1 апреля стал сложным для малого и среднего бизнеса всей страны. Конечно же, кризис коснулся и предпринимателей цветочного бизнеса. Поэтому необходимо было быстро подстроиться под новые реалии, изменить стратегию продвижения проекта, ведь продавать как раньше уже не получится.
С какими проблемами столкнулись в этот период.
-
Продажи марафона упали достаточно сильно. Если изначально группа на марафон составляла в среднем 30–40 человек, то в конце марта-начале апреля мы едва набрали 17 человек.
-
Заказчик сократил бюджеты в 2 раза. Естественно, как и все предприниматели, Ольга старалась грамотно и аккуратно расходовать средства в столь непростой период.
Что изменили в стратегии продвижения проекта?
1. Стоимость марафона. Стало понятно, что цветочные предприниматели также напуганы сложившейся ситуацией и не готовы покупать продукт даже за 990 рублей без дополнительного прогрева. Поэтому мы снизили стоимость марафона до 1 рубля. С одной стороны, «не бесплатно»: так отсеяли лентяев, которым лень даже оплатить участие. С другой — это отличная возможность для новых потенциальных клиентов попробовать продукт.
2. Пересмотрели контент-стратегию. Основной задачей стало сформировать и увеличить ядро активной аудитории. Теперь основной упор сделали на вовлечение, так как потенциальные клиенты стали проводить больше времени в сети, их внимание необходимо было удержать в аккаунте.
3. Стали чаще проводить прямые эфиры, давая полезный контент, который помогает увеличить лояльность и познакомиться с Ольгой.
4. Переработали лендинги, как по смыслу, так и визуально. За время работы над проектом накопилось много данных о поведении людей на сайте. Самое время применить знания, усовершенствовав лендинг марафона.
Какие результаты получили?
Результаты РК апрель 2020 (результаты в период пандемии Covid-19).
Итак, мы помним, что теперь привлекаем участников на марафон стоимостью 1 рубль. Здесь снова отлично сработали аудитории look-alike:
- look-alike 3% от всех взаимодействующих со всех наших лендингов;
- look-alike 1% от базы клиентов;
- look-alike 1% от скачавших чеклисты.
На этот раз мы потратили 2907 рублей. Получили 567 кликов по средней цене 5,1 рубль, из которых 112 перешли в оплату.
После проведения марафона конверсия в покупку основного курса немного выросла, теперь она составила 5,7%.
От кампании по привлечению подписчиков в аккаунт полностью отказываться не стали, но оптимизировались по бюджету.
Вместо вывода
Что можем посоветовать владельцам бизнеса в кризисные моменты? Однозначно, гибкую стратегию и быстрое реагирование на ситуацию на экономическом рынке. А ещё быть вовлечёнными в свой бизнес, как Ольга. Она всегда открыта к обсуждению, вникает в работу, отзывается на наши предложения и инициирует перемены сама. Именно такая работа в связке приносит ощутимые плоды.
Источник фото на тизере: Julius Drost on Unsplash
Рекомендуем:
- 12 STOREEZ использует Instagram для привлечения клиентов и растёт в два раза каждый год
- Как создать маску в Instagram, и что это даёт бренду
- Кейс: увеличили количество заказов в 4 раза для доставки еды при ROMI в 592%
- Креативные сторис каждый день
- Как снизить рекламный бюджет в Instagram в 2 раза и увеличить продажи на 20%
Источник: